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最近公司在重新整理FAQ文件，大部分需要拿博客的内容，也为了让大家有个体系更容易浏览，也从这里整理一份。
这个FAQ大全有很大一部分内容是旧内容，当然也会有新的内容。我会为大家标注清楚。
其实这个问题我写过一个帖子，就是如何让客户心甘情愿的更换供应商，链接：点击进入如何让客户心甘情愿的更换供应商，这个帖子呢，主要是列举了很多点，如何说服客户的一些要点，但是这些要点要通过邮件来实现，当客户回复我们邮件告诉我们，我们已经有长期合作的供应商了，我们在邮件方面该如何应对呢？这是我们今天要解决的一个问题。
实话实说，一个买家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以现在的外贸客户有供应商的估计得100%，我们每天都面临着跟其他的供应商抢客户的战争！
如果说上个帖子写的点是武器弹药，那么邮件就是策略，同样是在用武器弹药打仗，如何用能发挥到最大效果，就需要有策略。同理，网上有很多知识点，很多技巧，这些都是武器弹药，有的是快刀，有的是Qiang，有的是炮，还有核武器……在合适的时候要使用合适的武器，近身肉搏战了，你还打算用炮轰，那是不可能的；对方飞机在天上飞，坦克在地上跑，你还要大刀砍，也是不行的。
所以，策略很重要，正因为有策略，才多了很多戏剧性的故事，以少胜多，以弱胜强！
外贸同样如此！
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回归正题，我也经常遇到这种客户，会告诉我们我有供应商了，或者有的还会说有机会跟你联系，之类，一般来说这样说是托词，基本上证明你没有机会，因为他连价格都不向你要，如果真的感兴趣，至少会问一句，价格是多少。
所以，当我们发开发信给客户，客户回复了，价格多少能给报一下吗，可能很简单，看起来似乎很没有礼貌，很没有诚意，我们也要认真对待，你对于他是一个陌生人，人家本有合作很好的供应商，能问一句，已经很不错！所以面对这种问价格，我们一定要严肃对待，认真回复，拿出你的优势，要么是价格，要么是质量，要么是品牌，付款方式，个人专业魅力，都可以，总之，是让这封邮件真正有效，可能你只有这一次机会！
还是那句话，客人问价可能很随意，但是我们回复不能太随意，试想，如果客户基于了解市场来问价，因为他有合适的供应商，这个时候呢，你提供了非常有竞争力的价格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好，客户心里会为之所动的，虽然不能保证一定给你订单，但是至少他不会完全不理你，可能会把你作为备份，万一供应商出问题，可以直接找到你。所以，这里出现了面对客户说，我们有供应商，大多数人会用的应对方案，我们不是想让您马上更换，而是只是想做个备份，以防万一。但是，你让人家做备份人家就一定会做吗？你要有说的过去，拿得出手的东西，你才可能进入备份的行列！
估计大部分是这样说的，但是能否做到这么细致，这么深入，就未必了，估计绝大多数的都只是说了一句可以当做备份云云，那样是没有什么说服力的！
所以当客户说我有供应商的时候，不管对方是不是问价格，我都会报价（当然，前提是知道客户的确切需求，如果不知道，可以尝试着推荐），这个价格至少是有竞争力的，而且通过各种方式，图文，视频，等等突出产品的特点，造成一定的冲击力，总之，这封邮件出去，即便客户不找我买，至少也会记住有我这么一个供应商存在，ok，足够了！
我还会采取一种说法，就是继续推荐，客户告诉我我有供应商了，我会就恭维他，你们肯定合作了很久了，您的选择是正确的，但是我就想向您证明，我们也绝对可以成为你们的首选！那后面可以是非常有竞争力的价格，过硬的质量，或者说质量普通，但是用一些最直观的的方法证明了质量，专业的操作，已合作的大客户等等，让客户知道我们是专业的，是有充分合作的诚意的！
我还会说，我知道您有非常好的供应商，但是我们也绝对是不错的选择，没人有权利强迫别人更换供应商，我只是想您是否可以尝试着从我这里下一个试订单，尝试一下我的产品和服务，或许，你会找到你现有的供应商之外非常好的补充！总比在出现问题之后，临时出来考察要好很多，相信您是专业的采购，专业的商人……我们的offer如下……，内容同上
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如果能够提供免费样品的话，还可以说，恭喜您找到了非常好的供应商，但是我认为我们一定有机会合作，因为我们的价格，质量在行业里面绝对是有优势的，我可以免费给你寄样品，您先看样品，如果您认为我们的产品符合您的要求，您可以随时找我询价，采购。当然我的offer可以给您参考，如下……内容同上
如果你真的无法报价，必须要拿到客户的详细参数，就要看你的口才了，你可以说，恭喜您找到非常好的供应商，但是不出问题的供应商不存在，也不会有商人拒绝好的机会，低价优质的产品，你只需要告诉我您的具体需要，我就可以给你提供一个非常有吸引力的offer，几分钟而已！我可以向你先推荐……offer如下：……同上
说法还有很多，不一一赘述，上面说了客户肯定是有已经合作的供应商的，不可能某个客户一直等到你做外贸了才采购，这是我们遇到的最大的困难，如何击败现有的供应商，成功上位！策略和武器我都告诉大家了，如何使用这些武器，如何设置自己的战略，策略，是一门学问了，还是要提醒大家几个方面：
第一，你要确定对方需要你的产品；
第二，你要找到关键人，找到了负责人或者老板，这些话术才会有效，如何找到，我已经写过了，不多说；
第三，即便是你发开发信，一个回复都没有，也可以继续用这些话术进行跟踪，因为他一定有其他的供应商，
第四，有一个问题不可忽视，很多客户尤其是负责人，已经被供应商用一些特殊的手法搞定，你的信息对于他们不仅是没用，反而是个威胁，尤其是使用公司邮箱的，老板发现，邮箱里很多推荐信，价格，各种条件都优于现有的供应商，这个采购经理就可能面临麻烦了，所以干脆给你拦截，这也是被拦截的一个重要原因！我曾经这样对付这种人，找到公司里其他人的邮箱，写封邮件，顺便抄送给采购经理的邮箱，里面说到，采购经理的邮箱是不是出问题了，他急需的报价怎么也发不过去，能否告诉我他的电话号码或者手机，或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了，给了他的电话，有的则是给了老板的联系方式，ok，死马当活马医……
第五，一封邮件搞定客户是不可能的，这只是我们应对，对客户的话给出适当的应对，让客户愿意继续看我们的邮件，或者愿意跟我们沟通，下面就是我一开通提到的文章里的关键点发挥作用了！
本文作者： JAC外贸实战