有人曾经做过一个实验，让美国某中学的校长从全校众多的师生中随机抽出3位老师和100名学生，当然这些实验对象自身是不知情的。随后，校长按照实验要求和这3位老师进行了一次长谈。谈话中，校长告诉这几位老师，他们是全校最棒的老师，所以学校打算将学生中最优秀的100名学生分成3个班，他们每人教授一个班。结果，这三个本来没有什么特别的班级果真成了最优秀的班级。
人的潜力无穷，是什么让和所有人一样的老师和学生最终脱颖而出?其实就是激励。所谓激励，就是管理者通过满足员工生理的、心理的某种需要，激发他们的工作热情，进而最大程度地发挥其潜能，为企业创造收益。激励的作用，每一个管理者都明白，它是对人性的顺应和满足，运用得当，它能让丑女变成超女，能让狗熊变成英雄。
激励能力是团队领导能力中最重要的部分，主要表现为三点：一是发现他人的优点，二是引导他人的情绪，三是唤醒他人的激情。
我是2013年年中用上iPhone5手机的，稍微有些迟了。对于我来说，价钱肯定不是问题。我之所以没有在这款手机新上市的时候就购买，完全是因为我对手下销售人员的承诺：只要他们完成某个既定的业务目标，我就自掏腰包送给他们iPhone5；只要我的销售团队中，还有人没有用上iPhone5，我就不用。
平心而论，我给他们制定的业务目标，完成起来还是有一些困难的，然而我现在已经用上了这款手机，说明什么?我的销售团队中，每一个人都超额完成了目标，这就是激励的力量!每次给销售企业老板或者中层讲课，激励都是一个不得不说的话题。的确，任何行业的每一个员工，甚至我们每一个人都需要激励，但却不如销售员这般有特殊性。
1.销售是最容易有挫败感的
小刘大学毕业后，听说销售员提成高，便毅然决然地进了一家销售公司做起了推销员。但三个月过去了，小刘却觉得自己要崩溃了。
“我每天大约要打100个电话。这个刚打完就得接着打下一个。但是在这100个电话中，要是能有七八个有意向的客户就非常不错了。剩下的九十几个会用各种各样的方式拒绝，有的甚至一听说是卖东西的，就挂掉了。成交率太低，我现在甚至都不愿拿起电话，并且也非常影响心情，每天都觉得特别沮丧。”
我们都知道，销售行业人员流失非常严重，这其中的一个重要原因就是销售员每天都要面对无数的拒绝。再看一下企业，那些即便没辞职的销售员，也常常一脸疲倦。
被拒绝，可以说是销售员工作的主旋律，成交才是小插曲。但是一旦被拒绝，则意味着前期所有准备和努力都付诸东流。这不仅是一种时间和金钱上的损失，还会给人带来一种精神上的沮丧、挫败、怀疑、压力和煎熬。这种情况下，多数销售员要么辞职，要么畏首畏尾、战战兢兢地等着下一次被拒绝。
当然，也就是这种情况，决定了销售企业老板必须能够有效地激励销售员，使其正确看待被拒绝，重新燃起斗志，把每一次被拒绝当成吸取经验的训练，当成下一次成就的起点。这样，销售员才能充满激情和斗志地坚持下去，企业才能获得发展。
2.销售也是最能创造奇迹的
一位美国老人，65岁的时候突然意识到自己有一座宝藏——炸鸡秘方。怎么把秘方变成钱呢?老人开始四处兜售。和所有的销售员一样，老人也遇到了大大小小的各种被拒绝，但是老人始终不曾放弃。1010次，他成功了，有人采纳了他的秘方，后来也就有了遍布世界的肯德基。
有的人认为销售是什么都做不好之后的无奈之选，其实并不是这样，要我说，销售应该是最有能力的人选择的一份最能创造奇迹的工作。在这个世界上，有无数的成功人士最初都是从销售做起的；也有无数的企业家最初都是靠销售积累下最初一桶金的。在这个过程中，也许你前面已经经历了无数次的失败，但可能下一次就是你创造奇迹的时候，因为你永远也不会知道你下一次遇见的将会是一个什么样的客户。这个时候，企业老板就应该是激励销售员坚持下去创造奇迹的人。
3.拼态度、拼精神，需要经常被激励
还是上面的故事，1009次拒绝，普通的销售员还能继续做吗?我觉得这样的人即便不做销售，做其他任何一份工作，他都会取得成功，因为他拼的是态度，拼的是精神。你的销售员能做到吗?可能你要说不能，但我觉得能，只要你能给予他足够的激励。
只有激励，才能激活执行。因此我们常常讲，只要激励得当，一头狮子带领的一群羊，完全能打败一头羊带领的一群狮子。即便是心态最好、意志最强的员工遇到多次拒绝也会产生畏惧和退缩心理。这个时候如果有一股力量在背后推他们一把，他们便常常能够继续拼下去，这就是激励所能带来的效果。
销售员是成天和失败打交道的人，对于身心俱疲的销售员来说，如果没有激励或者激励不够，那么就会影响销售员的心态和团队士气，最终影响企业发展。相反，如果企业老板能够给予正确、有效的激励，那么销售员往往就能够坚持下去，拼出态度、拼出精神，最终创造销售奇迹，促进企业发展。