零售商所订的退货规定，不但能降低消费者承受的风险，也是鼓励购买的诱因。如果是邮购商品，消费者改变心意而退货，成本常常是由零售商承担。一些事例和传闻的证据显示，如果退货率高于20%，就足以减少零售商的营业利益，因此厂商在订定刺激消费者需求的退货规定时，也是小心翼翼。其实，零售商的退货规定通常还是有些制衡机制，虽然有些条款很大方，但也会有相关限制。
最近本文作者和莱恩．费瑞林（Ryan Freling）合著的文章发表于《零售期刊》（Journal of Retailing），找出退货规定中可能使退货没那么容易的五大因素。
这五大因素是：
- 金额因素：退款会退还多少。
- 时间因素：愿意接受退货的时间长短。
- 精力因素：消费者要退货，需要花多少精力。
- 交换因素：退款的形式是只限店内使用的抵用金（store credit）或是现金。
- 范围因素：能够退货的品项限制，例如折扣商品是否能退货。
我们研究中的好消息在于，宽松的退货规定所增加的购物品项数，会大于所增加的退货品项数。
然而，因为规定较宽松而购买的品项，最后被退货的比例也确实较高，实际影响还是要看规定而定。有些退货规定对购物的影响大于退货，有些规定则是影响退货大于购物。
我们发现，如果提供全额退款（金额因素）或是让退货手续较简便（精力因素），最能让消费者买下产品。但另一方面来说，如果想减少退货数量，比较有效的做法就是拉长退货所需时间，或是折扣品不接受退货。此外，如果是退现金，最后顾客能得到的退款常常少于当初付的全额，所以如果采用的是退店内抵用金、但可退全额，会有更多人想退货。
然而，零售商在现实生活里到底会选用哪种退货规定？
为了深入了解，我们分析了美国在网路上公布其退货规定的79家零售商，发现最常见的限制方式是透过金额因素，也就是退货时能取得多少退款。第二则是透过精力因素，像是要求顾客保留完整收据签单、或是要填写整张退货表格。各店平均的退货期限是57天，而平均的再处理费（restocking fee，亦称「重新上架费」，退款时将予以扣除）则是14%。而且，93%的公司都不会退运费。最后，销售耐久产品的公司有关金额及精力因素的相关退货规定，都比销售非耐久财的公司来得严。
零售商是否有改进的空间？我们认为答案是肯定的。以下提供6项策略可供选择，让零售商既能提升销量、又能减少退货。
● 根据退货原因，选择性放宽退货条件。
举例来说，Gap的退货期限是售出后45天，但产品本身的瑕疵不在此限。
● 根据时间远近，选择性放宽退货条件。
高级百货公司Neimen Marcus规定，售出后59天内退货，可退100%款项；60-120天内退货，可退75%款项，诸如此类。
● 对比较便宜、需要消费者信心的产品，选择性放宽退货条件。
让自有品牌享有「两倍退款」优惠，可能让人增加对该品牌的品质观感。宽松的退款条件不只是让人降低感受到的风险，也是种品质的表现。
● 对于较重要的客户，选择性放宽退货条件。
仓储式商店Sam’s Club要求，非会员退货时需要携带收据（精力因素），而对会员则无此要求。
● 晚点启动退货规定，好让「弊帚自珍效应」（endowment effect）发挥作用。
强迫顾客需要试用产品一段时间才能退货，会让顾客建立起这项产品「属于我」的想法（也就是弊帚自珍效应，对自己拥有的东西，评价高于未拥有那样东西之时），能够延长他们想拥有的时间，也能减轻顾客在购买之后觉得后悔的想法。相关的做法之一，例如购物后的15天内不得退货，在那之后的15天期间内可退货。举例来说，如果向家具商RC Willey买床垫，自送货日起100天内，可以要求一次重新选择的机会；但这项条款要在至少试用30天之后才能启用。
● 礼品退货限制。
在成衣品牌Burlington Coat Factory，如果退货人并非购买者，就只能退店内抵用金；如果退货人就是购买者，则能退现金。
除了这些明确建议外，零售商应该将退货规定视为「增加需求」和「限制退货」之间的制衡方式，也要记得，订定退货规定其实有很多选择。所谓正确的退货规定，要看零售商自己、以及所希望达成的目标而定。