对支持英国留在欧盟的人而言，一个简单的问题到今天早上仍然存在：我们怎么会无法说服选民相信我们的立场？工作影响力（Influence at Work）顾问公司伦敦管理总监、同时也是许多本关于说服的畅销书作者史提夫．马丁（Steve Martin），与《哈佛商业评论》谈论英国脱欧公投结果的几个方面，包括留欧派的讯息未能受到理解、甚至产生反效果。马丁团队中的行为科学家约瑟夫．马克斯（Joseph Marks）加入马丁的行列，一起讨论。
《哈佛商业评论》问（以下简称问）：从说服科学的观点来看，你如何解释支持英国脱离欧盟的投票结果？
史提夫．马丁答（以下简称马丁答）：这其中似乎有聚焦效应（focusing effect）（编按：认知偏误的一种，指过分关注事情的某些面向）。脱欧派确认移民问题会成为焦点，不只是一个焦点，而是唯一的焦点。一旦移民问题成为焦点，要让人们理解其他讯息就很困难。眼见即为事实，诺贝尔经济学奖得主丹尼尔．康纳曼（Danny Kahneman）把那一点说得很清楚。一般人只能注意有限的几件事情，如果我们每天都看到那种移民故事，那和预测脱欧后果的理性论点相比，前者对我们的影响会更大。
问：但他们每天也看到经济论点。为何留欧派不能让选民把焦点集中在经济论点上？
约瑟夫．马克斯答（以下简称马克斯答）：我认为双方的宣传造势活动都是以「害怕损失」为主轴来进行。一方是从「移民涌入」的观点来看我们损失了什么，另一方是从经济和个人荷包的损失切入。通常那一方会胜出。那是最重要的。但现在你可以看到，移民问题已经发生，而经济持续表现良好。在乐观主义的文献资料中，我们看到，当经济情况良好时，一般人通常会对自己的未来感到乐观，那可能解释了为何经济论点会输给某项感觉上比较紧迫的事情。所以讽刺的是，协助让英国经济上轨道的人士，也创造了一个使他们更难传达自身讯息的环境，这个讯息就是「脱欧的潜在负面影响」。经济的健全性创造了良好的经济环境，这个经济环境对那个时刻的去留决定，有着极大的影响力。
马丁答：研究显示，人类是当下导向（present-orientated）的生物。所以试着利用充满数据而且含有文字预测的复杂经济论点，是很困难的事。那种论点具有引发不确定性的特质，而非具有引发确定性的特质。我是指，大多数关于脱欧派胜出的后果预测，实际上都发生了。各地股市哀鸿遍野。但它们原本是预测，所以从那些已经成真的事情来提出你的主张比较容易，特别是当另一个阵营让你把焦点集中于正在你面前发生的事情，也就是「移民」时。
问：留欧派如何建立类似的强大聚焦效应？
马丁答：好问题。也许你只能用简单性来打败简单性。那种聚焦效应本来会如何，没有人清楚，但我确实猜想，留欧派在行动上变得如此坚定，并且决心让人们相信脱欧要付出重大代价，所以人们开始意识到这是一种说服行动。研究显示，如果你试着用太多策略去打动一个团体，该团体会明显感受到这是一种说服策略。当人们意识到你试着说服他们时，那可能引发抗拒心，一说到说服，抗拒心具有杀伤力，它会制造出阻碍和扼杀构想的心理障碍。
问：也许人们甚至开始在心里反驳你的论点？
马丁答：没错。有一个说服理论称为认知反应模式（cognitive response model），简单来说，它是指，具有说服作用的，不一定是传递讯息者所说的话，而是接受讯息者在听到讯息时对自己说的话。所以如果你太强力说服某人，造成对方抗拒并且开始反驳你的论点时，你可能就已经输了。留欧派人士可能太过努力说服人，所以产生反效果。
问：接下来要做什么？
马丁答：现在是领导人站出来宣布行动方针的时候了。当我们全都毫无把握地面面相觑时，这种不确定性只会愈滚愈大。在这种极度不确定和复杂的环境背景中，我们全都会期待某个人说，「嘿，这种情况困难重重，但一切将雨过天青。这是我们的方向。这是我们的计划。」在充满不确定性和复杂性的时刻，最重要的莫过于领导力。我们想要求助于领导人。这种环境背景是展现领导力和实行强大计划的成熟时机，认清这一点的人将有机会崛起。