每个供应商都知道：要判断最有价值的顾客，标记为「策略客户」。这些客户绝对不能丢。不管他们提出什么要求，都要用最好的团队、最快的速度达成，就算这项要求不合理、赚不到钱也不例外。这些客户也知道自己是策略客户，所以他们也会竭尽全力砍价，想节省成本。就算客户已经用了完整的分析及考核流程，确定你是最理想的供应商，他们还是知道，只要在采购的时候，就像用电动小圆锯一样再杀一点、再杀一点，总是能得到折扣。这就是个残酷的过程。也难怪，一则最近的研究显示，在整个业务流程中，业务员最担心的就是谈价的对话。
然而，有一种办法可以让这种对话避免只是乱砍价，而让你谈起来更有立场，秘诀就是带进一个词：「首选」。你要成为策略客户的「首选供应商」，虽然他们可能会对你挑三拣四，但他们同时也需要你：之所以选择你，正是因为相信你最能符合其需求。聪明的供应商要察觉自己是否已登上首选位置，这时也就不会屈从客户砍价要折扣的要求。毕竟，在价格上妥协，只是训练客户未来得寸进尺、继续砍价。以下是三种扭转砍价对话的方式。
聚焦在你为客户创造的价值上。能够成为首选供应商，必然有其原因。聚焦在这点上，别再浪费精力担心可能失去这位客户，反而该小心别在价格上退得太多，因为只要一退让、以后就很难再拿回来。买方各种采购上的策略，就是要动摇卖方业务员和高层的信心，希望用威胁不买的方式把气氛带到高潮、顺势达成合约。客户都知道，如果你担心生意做不成，折扣就会给得更慷慨。
谈判过程中，高层尽量不要插手。你没看错。采购人员都经过特别训练，喜欢把卖方高层拉上谈判桌；因为这些人有权、常常也就会给出更优惠的折扣，而且是太过优惠。资深高层真正该做的，是为业务和经理撑腰，让他们守住价格、保卫价值。如果高层想和客户打好关系，该在真正谈判之前就先处理。
如果某个客户就是追着你要折扣，就和他谈谈他愿意放弃哪些功能或服务：一种「得失衡量」的策略。这些得失之处能逼着买方发现，就算可能省了成本，买到的解决方案价值却可能受到影响。用这种得失衡量，就能从砍价拉回真正该讨论的议题：价值。这样一来，整个对话就不会只是讨价还价，而能导向比较有启发性、生产力的讨论，聚焦在客户究竟真正看重的价值为何。他们会愿意举手说：「等等！」
最后，谈判过程中要沉得住气。如果客户忽然音讯全无、电话不回、忽视你的讯息，千万别动气。要记得，你能成为首选供应商必有理由，如果他们真的想更改供应商，也很可能要付出大笔的转换成本。「沉默」也是一种有力的谈判策略；小心别让它把你逼到乱给折扣、影响营收。
与重要客户谈判的压力可能很大，但如果能了解自己所提供的价值、运用像是「得失衡量」的策略、并且不要落入像沉默这种谈判策略的陷阱，就能把你与客户的关系拉回该在的位置：合作、协作、而且以信任为基础。