相信绝大多数管理者都对目标管理的重要性有所了解。的确，目标很重要，然而制定目标的过程比目标本身更重要。在培训和咨询过程中，我发现有些企业老板虽然也知道目标的重要性，却只是停留在了主观的期望上，或者一厢情愿、不加考量地制定出了一个自以为还不错的目标。结果，目标能否达成先不说，光是这个目标就能吓走一大批颇有潜力的销售人员。
2012年年底，江苏的赵老板找到我，跟我反映说他的企业到年底人员流失非常严重，甚至销售人员所剩无几，但是为什么会出现这种情况，他却不是非常清楚。
实地走访赵老板的企业之后，我发现赵老板企业的整体氛围非常不好，甚至每个人说话都带有不满和挑衅。
经过一番了解后，我终于知道了问题所在。年底人员流失严重，原因当然很多了，奖金拿到了，回老家再也不来了，年底没有涨工资的迹象了，等等，但是通过不断的调查和咨询，我还发现了另外一个堪称有趣的原因——一些销售员是被赵老板不切实际的销售目标吓走的。
“这个目标根本不可能完成，那还做什么啊!” “市场现在差不多已经饱和了，并且我们的产品也不是非常有竞争力，销售目标却是去年的两倍!”“我还没找好工作，找好了我也走!”……
众所周知，年底是老板公布下一年度销售目标的时候，但实事求是地讲，把销售目标定得非常高的人大有人在，低于正常水平的却鲜有所闻——很多人在最开始的时候都是信心十足的，并且很多人以为目标越高，销售人员完成的额度也会越高。就这样，这个目标一公布，那些身处销售一线、颇有潜力、明确知道市场到底还有多少空间的销售员也就明智地选择离去了。
这样的事情，我经历了太多太多。很多企业老板，特别是中小企业老板，制定目标时常常没有什么客观、冷静的分析，没有考虑行业特点、竞争状况、公司现状，也没有考虑目标与市场、与收益性和社会性的关联，全凭一腔豪情或者主观臆断。因此，制定出来的目标常常不具备客观性和科学性，也就因此失去了实现的可能性和目标的管理作用。
那么，销售企业应该如何制定销售目标呢?
1.根据销售增长率确定
销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。
2.根据市场占有率确定
市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。
3.根据市场增长率确定
如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。
4.根据亏盈平衡公式确定
这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：
销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本
销售收人=变动成本+固定成本
变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％
销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本
盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率
5.根据经费预算确定
在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。
6.根据消费者购买力确认
根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：
- 设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额；
- 调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力；
- 大致估计各商店的销售收入;
- 确定企业的销售收入目标值。
7.根据销售人员的各种指标确定
在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：
总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法。
8.根据销售人员的申报确定
就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。
由于一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售状况，所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况，而且是最有可能实现的销售收入。当采用本法时，务必注意下列三点。
(1)申报时尽量避免过分保守或夸大
预估销售收入时，往往会产生过分夸大或极端保守的情形。此时，销售人员应依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。
(2)检查申报内容
第一线销售管理者除应避免过分夸大或保守外，还需要检查申报内容的市场性，即检查申报内容是否符合过去的趋势及市场购买力。
(3)协调上下目标
由于销售人员申报是“由下往上分配式”，一线销售人员往往过于保守，其销售收入目标值一般定得较低，不能达到公司总的销售收入目标要求。因此，销售经理还要采用下达销售收入目标的“由上往下分配式”来调整销售收入目标，并做好协调工作。
影响企业销售目标制定的因素有很多，企业老板或者其他经营管理者一定要综合分析各种因素、结合各种制定销售目标的方法，这样才能真正制定出最适合企业发展和需要的销售目标。