我们知道销售企业也有不同的类型，有的是门店，有的是网店；有的做大客户销售，有的做渠道销售；有的通过会议进行销售，有的则通过电话进行销售……不同销售企业、不同产品，自然销售模式不同，而以此为基础的流程管理模式自然也就不同。
我曾经服务过华南地区的一家顶级整形医院，如今，这家医院生意做得非常好。当初，他们最大的痛苦就是没有客户转介绍。这个很容易理解，没有哪个人整形之后会对别人说，你看我这双眼皮是割的，我这胸是隆的。还有一点，没有哪位明星愿意为整形医院代言，只能找几个大家都不认识的美女。
在一次培训时，我认识了这家医院的老板，我问他现在的销售模式，他说主要是靠报纸做广告，平均下来，一个月光在广州地区广告费用就高达200万元。那么这一天将近7万块钱的广告费用买来了什么呢?除了公司的名气，就是每天将近500个的咨询电话。有需求的顾客通过电话联系医院，然后通过电话咨询人员的推销来到医院进行具体的咨询，最后通过医生的介绍决定是否进行整形，而这也正是这家公司的销售模式。但在培训前，这种销售模式的成效却不显著。
这家医院共有22个电话咨询人员，这些人对整形其实了解得并不多，并且也没有经过系统的销售培训。因此，在前期，能成功让顾客来到医院的只占咨询总数的20％。整形不像买东西，顾客首先追求的是安全问题、隐私问题以及效果问题，费用永远是在其次。但顾客不来医院，这就等于前期的广告费用是为整个整形行业做了广告，自己却没什么收益——顾客了解了整形这件事，但因为电话咨询人员的推销工作没做到位，她仍旧有痛苦，有需求，因此只能去别的地方整形了。所以，首先电话销售这个流程的问题必须得到解决。最终，通过对电话咨询人员的培训，打完电话后到医院来的人数上升了17%。几乎占到总咨询人数的40％。
这个流程解决完之后，还有一个流程要解决。那就是顾客来到医院后的成交流程。在培训前，顾客来到医院最后能成交的也同样只有20％，这个问题也必须要解决。关于这个流程的培训，主要有几个关键点：顾客是从哪个门进来的、顾客第一眼看到的将是什么、院内人员怎么引导、医院怎么去介绍等。同时，为了打消顾客安全方面的担心，培训中还明确了几点，比如特别年轻的医生不能用、引导顾客去看住院部而不是手术室，等等，这就大大提高了成交概率。
理论的适用性从来都是有前提和条件的，适用于此的道理不一定适用于彼。因此，我们必须因地制宜，按照销售企业和产品的特点进行流程管理。
那么，销售企业可以分为哪几种模式，又该如何进行流程管理呢?
1.大客户销售流程管理
很多企业都有一批固定的大客户，通常来说，企业的利润就取决于这些为数不多、但消化量极大的大客户，因此大客户管理也就成了企业管理的一项重要内容。
通常来说，大客户销售主要包括客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段，各个阶段的关键节点如下：
- 客户开发阶段：获取准确信息，找到最有潜力的大客户。
- 立项阶段：了解客户主要评估元素，进行售前立项。
- 提案阶段：整合各种资料，对客户进行影响，推进客户关系。
- 招投标阶段：投标或议标。
- 商务谈判阶段：确定价格，敲定合作关系，签订合同。
- 工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。
2.渠道销售流程管理
渠道销售即是指企业通过各级经销商、商场超市终端等渠道进行销售的销售方式。渠道销售的各个流程和关键节点如下：
- 客户开发阶段：获取信息，收集名单。
- 电话拜访：筛选客户，挖掘需求，提出拜访要求。
- 现场拜访：做好拜访准备，有效沟通。
- 异议处理：消除客户异议，促成交易。
- 合作签约：确定合作事宜，签订合同。
- 后期跟进：完成售后工作，建立稳固合作关系，促成下次合作。
3.门店销售流程管理
门店销售是整个销售体系的终端，这临门一脚能否踢好直接决定着产品能否卖出去。那么门店销售又有哪些流程，各个流程中又有哪些关键节点呢?
- 人员管理：培训销售人员，做好早晚会管理。
- 促销管理：挖掘顾客需求，了解顾客购买意向，推荐产品，消除异议，促成交易。
- 店面管理：做好产品陈列、进行动线设计，意外情况管理。
4.会议销售流程管理
会议销售是指通过举行会议的方式，用亲情服务和产品说明打动特定顾客从而促成交易的一种销售方式。会议销售的流程和各个流程的关键节点如下：
- 准备阶段：确定目标，客户分类，邀约，布置会场。
- 会议阶段：招待客户，控制会场，进行销售。
- 中场：判断客户类型，与客户沟通。
- 成交：促成交易，签订合同。
- 后期：进行总结，同时完成售后工作。
5.服务销售流程管理
服务销售是指提供的不是商品，而是服务的一种销售方式。通常来说，服务销售包括的流程和各个流程的关键节点如下：
- 迎接顾客：欢迎、问候。
- 判断客户类型：通过言行举止和收集到的信息判断客户类型。
- 了解客户需求：探寻客户需求。
- 提供服务：提供服务，争取让客户满意。
- 后期：确认服务效果，争取下次交易。
6.电话销售流程管理
电话销售的含义再明白不过，就是通过打电话的手段促成生意的销售方式。通常，电话销售的流程和各个流程的关键节点如下：
- 准备阶段：准备客户资料、列出交流提纲。
- 排除障碍：找到真正具有决定权的人。
- 沟通交流：开场白，推介产品，判断客户需求。
- 促成交易：处理异议，化解拒绝，促成交易。
- 售后：跟踪回访，做好售后工作。
7.网络销售流程管理
如今，网络销售已经蔚然成风，网店也成为很多人创业的一个门路。那么网店老板应该如何进行流程管理呢?以下是网店销售的具体流程和各个流程的关键节点：
- 准备阶段：了解库存情况、产品属性、邮费情况、活动情况。
- 处理客户咨询：解答客户疑问，完善咨询服务。
- 成交：订单达成及确认，销售报表备份。
- 配货配送：产品打包，选择物流。
- 售后查件：完善售后工作。
- 回款记账：确认账款支付情况。
销售模式不一样，流程必然不一样，进行流程管理之前，企业老板一定要明确这一点。同时，不同企业、不同产品，进行销售时各个流程的关键节点也必然不同。关键节点其实就是在进行流程管理中要特别注意的关键点和事项，做好这些流程中的每一步、每一个点，才能保证每一个阶段的顺利进行，最终做好流程管理工作，成功推进销售。