客户计划的目标是，销售人员管理客户的决策流程，以不断提升客户关系。行之有效的客户计划侧重于与客户公司中所有相关人员建立稳健的关系，这样一来，即便客户公司中某一个人离职，亦可继续以补偿性价格实现强劲销量。短期销量战术只是优质客户计划的一个组成部分。
一份精心构思的客户计划为指导员工、测量进展、分析和解决问题提供了基础。如果其中列明所需资源，例如客户开发时间(客户电话)或促销投资等，此时，客户计划显然就成了一个重点关注的商业案例。此外，达成交易之前客户关系建立时间较为冗长，或者，关键的先期产品仅产生微薄收益，在这种情况下，它为销售人员薪酬体系提供了里程碑值。
一份行之有效的客户计划至少应涵盖6项至关重要的销售人员行动。下面是为销售人员及其经理人提供的一份检查清单：
汇总客户概况。
这应包括潜在销量、利润潜力、运营适配度(客户服务需求)、关系及交易买方行为、客户变革的意愿与能力，以及客户历史。
弄清楚目标对象。
勾勒出买方中心的关键人物，包括有影响力的人物。一般来说，这会涉及大量人员。
了解他们的需求。
确定每一个客户的需求，从而令产品或服务具有最高含金量。是售前或售后支持?转售价值?客户关系的终身价值?洽谈价格?还是背书?是快速拜访还是长时间的谈话?这往往因客户而异。
确定如何开启每一扇机会之门。
客户采购中心的每一个人会出于哪些重要的理由听你推销?哪些问题最有震撼力，表明你是解决他关键需求或担忧的完美人选?这是至关重要的一步，没有显而易见的答案，只能靠自己琢磨。如果这一步没有做好，那么，销售人员就会像走过场一样，推门进去请求与对方合作；当与客户的高级经理人打交道时，这种做法可谓是致命的败笔。
制订行动计划。
包括步骤、资源、测量方法、里程碑值。这应成为一个严格、全面、稳健的方案。它应直接遵循上述分析。若缺乏密切关联，该行动计划亦将流于表面——销售人员推门进去请求与对方合作。该计划应设定预期成果，以证明时间和资源投入的合理性，清楚列明需要公司其他部门提供哪些支持或资源。
举个例子，一份多步行动计划的第一步可能是，利用一个月时间汇总客户概况(弄清楚买方的关键人物，估测客户潜力，确定竞争对手的关系优势)。下一步可能是，进入为期两个月的客户渗透阶段，在此期间，销售人员致电关键人物，说服客户试用初步样品。这些早期步骤中，每一步中均应设立具体的业绩测量方法、预期时间，以及需要提供的整套资源(例如销售人员的推销时间、促销材料、电话销售支助等)。
创建指导计划。
至关重要的一点就是，销售人员确认他需要销售经理提供指导的要点。销售人员必须积极、大胆利用销售经理这一最具价值的资源。
创建一个成功的客户管理方案时，高级管理层的基本任务就是，构建一个深思熟虑的流程，以确保销售人员极其清楚在每一次客户交往中需完成什么样的任务，并且确保这一流程可持续产生最具赢利性的结果。
在这一背景下，创意推销将最具成效，因为客户管理的艺术和科学已经合二为一，令公司的账本底线达到最大值。