互补产品关系能跨越物理性产品存在于硬件和服务之间。手机和移动通信服务、净水器和维护管理服务、DVD播放器和DVD租赁服务、保安机器人和安保防灾服务也要同时使用才能获得正常的功效。
利用硬件和服务的互补产品关系的免费经济随着最近掀起的制造业的服务化浪潮呈现出日益增多的趋势。在营销学中把硬件服务的复合商品称为解决方案。在这里首先考察解决方案的概念。然后再探讨作为极端形态的免费经济解决方案。
什么是解决方案
本来解决方案一词来源于lT产业，表示“结合产品与服务，有效解决顾客的现存问题的总体性的解决方案”。但是，随着解决方案这个词越来越普遍地使用，最近也常常被用作“结合硬件和服务的商务模式”的意思。也就是说，解决方案是指摆脱单纯的硬件销售，通过各种方式结合硬件与服务来使每个顾客的平均总收益达到最大化的商务模式。
解决方案模式的代表性案例是劳斯莱斯的飞机发动机销售。也许还会有人感到纳闷，劳斯莱斯竟然还制造飞机发动机。在这里我要告诉大家，就是如今劳斯莱斯已经不再做汽车。由于经营不善，在2000年代初期已经将汽车厂和汽车品牌使用权分离并分别出售给了大众和宝马。令人吃惊的是，40万美元的劳斯莱斯幻影车型竟然是由宝马生产后贴上劳斯莱斯牌子卖出去的。总之，劳斯莱斯现在只生产飞机发动机。
回到正题让我们来一窥劳斯莱斯的发动机销售方式。他们销售的不是飞机的发动机，而是“时长动力”。换句话说。把发动机长期出租给大韩航空、韩亚航空、日本航空等航空公司，然后按照使用时间来收取费用。航空公司也更钟意这种初期支付较少的预付款、按照使用时间来分期付费的方式。因为这样不仅可以减少购买发动机的负担，而且使用多少就付多少费用也很合理。
那么，劳斯莱斯能获得什么样的好处呢?降低初期购买负担，就很容易获得客户。通过租赁协议。还能与客户保持长期的关系。以这些为基础，劳斯莱斯开展了各种各样的售后业务。
例如，劳斯莱斯派遣技术人员常驻到客户企业，持续提供对发动机故障的即时维修保养服务。并且，还提供关于费用方面更高效的飞行计划、与发动机相关的费用节省方法的专业咨询服务。通过售后服务获得额外的收益是理所当然。2007年，劳斯莱斯售后业务的收益为43亿英镑，占到了78亿总销售额的55％。
单纯的短期租赁或长期租赁与解决方案的区别主要在于：单纯的短期租赁或长期租赁采用短期内不回收销售金额，而是花几年的时间分期收费的方式。无论是一次性付款销售，还是出租销售。应收款的现值是一样的。但是在解决方案中首先收费的对象发生了改变。不是分期收取产品价格。而是对产品的使用量和提供的服务收取费用。因此应收款的现值可以跟一次性付款销售大不相同。
况且，解决方案的目标是与客户保持长期的关系，扩大提供服务的范围，获得更高的收益。比起短期出租或长期出租，这种情况下创造额外收益的空间更大。而且业务的概念也发生了改变。劳斯莱斯的业务概念也从单纯的发动机销售转换成了提供发动机相关的总体解决方案。
最近，在各种产业都在使用这种减少购买者的初期购买负担、与客户保持长期的关系、用各种各样的售后服务来提高对应于每个客户的收益的解决方案商务模式。包括移动通信服务在内，在净水器、智能便座以及最近的医疗器械和办公用复印机等各种产业都在尝试解决方案型盈利模式。
免费手机——解决方案和免费经济幸福的邂逅
那么解决方案的这种原理和免费经济有什么关系呢?解决方案和硬件服务型免费经济所追求的价值非常相似。两者都以减少客户初期购买负担、与客户保持长期的关系为目标，并且都想借这种关系从客户身上创造额外收益，进而通过这些来改变业务的概念。
解决方案和硬件—服务型免费经济的收益流也相似——不是一次性付款。而是长期发生收益。而且提供的服务越多，对应于每个客户的收益也会越逐渐增加。有区别的一点是，硬件-服务型免费经济通过极端降低初期负担或索性不收费来试图尽快建立用户基础的性质较强。
基于这样的理解，下面来看一下硬件—服务型免费经济的代表性的案例的免费手机。手机往往会以低于成本或免费来提供给消费者。最近，100韩元、1000韩元的手机也很多。那么，如此廉价地卖手机的理由是什么?
第一，为了尽快建立用户基础。也就是说，以招揽新客户或者抢夺别的移动通信公司的入网用户为目的。提供免费手机。只要拿出新人网或者变更手机号的条件，在韩国也能找到数不清的免费手机。
第二，为了防止客户流失。最近，移动通信市场达到饱和，新入网用户减少，寻找费用更便宜的移动通信公司更换号码的客户越来越多。因此，虽然为数不多，但是为了防止客户的流失而采用免费手机的情况也有。事实上，大部分免费手机都附带时间协议。也就是想用免费送手机来防止2～3年左右的客户流失。
第三，为了增加对应于每个客户的销售额。也就是说，移动通信公司会诱导利用免费手机建立的用户使用视频通话、无线网络、手机商务等各种新型服务。当然，这样会比只打普通的电话增加使用费用。免费手机上附带消费金额协议，即一定时间内的特定收费制或使用特别服务套餐等条件的原因就在于此。
举个例子试想一下。移动通信公司都会重视一个叫做ARPU(每用户月平均销售额)的指标。SK通信的ARPU是每月4万～4.5万韩元水平。也就是从一个用户身上一般一月赚取4万韩元以上，一年赚取48万韩元以上。如果免费送一部价值40万韩元的手机招揽一名用户。再维持2年时间，会怎么样呢?在这种情况下，会产生96万韩元以上的收益。如果用户使用3～4年以上，这个收益规模就会更大。
另一方面，在免费提供50万～70万韩元左右的最新款手机时，就自然会附加使用特定消费额制的条件。例如，“每月支付6万～7万韩元的定额费用就能免费通话500分钟，无限制使用数据服务”。也就是说。免费提供贵的手机，就要通过新的服务来获得相应更多的收益。当然，消费者也都知道这些伎俩，并且根据自己的喜好和情况选择符合条件的免费手机。
在日本iPhone和上网本也免费
起步晚的移动通信公司往往为了克服用户基础劣势和认知度不足的缺陷会积极展开免费促销攻势。2009年在日本，作为后发企业的软银公司和eMobile公司竟然免费发放了最新人气商品的苹果iPhone和上网本。
日籍韩国人孙正义任CEO的软银在2006年通过收购行业排名第3位的沃达丰日本公司进军移动通信行业。为了招揽用户，软银从初期就展开了积极的营销攻势。有时会免费送给新用户MP3播放器，有时还以竞争公司一半的价格提供过无线网络服务。
2009年3月，软银竟然免费发放了苹果的iPhone手机。当时，iPhone的8GB版本和16GB版本的正常价格分别为6.912万日元和8.064万日元。软银将2009年2月25日至2009年5月31日设定为活动期间。在这期间，购买者得到特别折扣价和协议折扣优惠，可以免费拿到8GB版本的手机或者每月花480日元得到16GB版本的手机。在这样的促销攻势下，软银在2009年3月的净增用户数达到38万人，比以往增加了很多，总的用户数也超过了2千万人。
另一方面，新成立的移动通信企业eMobile公司也不甘落后，在2009年第一季度开始了几乎免费送上网本的突破性免费营销活动。上网本是显示屏尺寸只有10英寸的迷你笔记本。最近，这种产品因简洁的设计和低廉的价格、携带方便而广受以大学生和女性群体为主的消费者的欢迎。
eMobile将市场价格4.5万日元的华硕或戴尔的上网本以100日元的价格提供给用户。这当然是有条件的，用户需要签2年的协议，接受一个叫做“超轻数据计划”(Super Light Data Plan)的无线网络服务。这项服务的月基本费是2900日元，再根据使用量收取额外的费用。但是，不管使用多少，最大费用也就是6880日元，他们把免费送手机，再根据通话量获得收益的手机盈利模式原封不动地运用到了笔记本电脑上。
尽管如此，eMobile的促销还是破天荒的。行业排名第一的DoCoMo公司也同样捆绑销售上网本和无线网络，但是会收取2万日元左右的费用。因为不能卖得再便宜了，否则就会增加更多的损失。那么，eMobile为什么会开展这样令人震惊的免费活动呢?首先是因为作为后发企业的市场弱点。日本的移动通信市场不仅已经达到饱和状态，而且具有由第一位的NTT DoCoMo(2009年2月的市场占有率为51％)、第二位的KDDIau(29％)、第三位的软银(19％)维持的非常牢固的垄断体系。在这种情况下，要想改变作为后发企业的绝对劣势并不容易。
于是，eMobile转换了思路。如今的移动通信市场正处于从1人对一个协议的时代过渡到1人对多个协议时代的过渡期。也就是说，将来随着超高速无线数据服务的导人，除了手机之外的笔记本电脑、游戏机、电子书阅读器等各种设备都能连接到移动通信服务上。也就是说，一个人按不同的设备签订多个移动通信协议的可能性很大。因此，为了克服在手机市场上的劣势以及抢占将成为新蓝海的第二代移动通信市场，eMobile果断实行了这项促销。
硬件—服务型免费经济的特征
硬件服务型，即解决方案型的免费经济项目表现出与主产品耗材型略有不同的特征。
第一，通常在很多情况下硬件价格贵，使用年限长。这些都是价值几十万至几十亿韩元的产品，因此如果像剃须刀那样免费发放，企业就很难承受得了损失。因此，在硬件—服务型模式中采用长期的分期付款销售或者按照服务使用量来收费的形式。在这种情况下，使用者虽然能大大降低初期购买负担，但是却很难形成完全的免费。免费手机的用户经常埋怨说“原来不是免费”的，其原因也在于此。
第二，在解决方案型免费经济中收益流可以随时间的流逝而增大。在主产品耗材型的盈利模式，定期预计收益不会随时间而改变。相反，在硬件—服务型盈利模式收益会随着企业的努力程度发生大的改变。硬件作为基础平台起到长期套住顾客的作用。如果再和开发出来的新服务结合起来，收益自然就会增加。移动通信公司为开发各种新服务倾注很多努力的原因也在于此。
第三，节省硬件成本可能会对确保收益起到出人意料的重要作用。通常都会在项目初期决定使用费率，然后在之后相当长的时间里同样运用到其他更多的用户。因此如果企业努力节省硬件成本，虽然每个用户收入不变，但是由于提供的成本降低，收益自然就会得到提高。尤其是大部分高价装备和高科技仪器都会受到学习曲线的影响，因此随着企业积累生产经验以及努力节省成本，可以大大降低硬件的成本。