把举棋不定的人拉进对话的好办法就是“假定法”。
“我们假设这样一个情况”、“假设……下面咱们来讨论一下”，你可以像这样假设一个情况来展开对话。如果讨论进入了白热化阶段，大家都不会记得最初这只是个假设，因此可以得出一个结论。如果这个结论是你想要的，你就可以直接下结论：“那么下面我总结一下。”如果感觉气氛不对，你则可以尽早结束讨论：“这不过是一个假设。”
推销员在面对兴致不高的客户时，经常使用这个方法。“我只是做一个假设，如果您选择了A，您会得到如下好处……”神奇的是，客户会渐渐忘记这是假设，而在不知不觉中被拉进对话中，并给出答复：“我觉得选A没有选B好。”结果正合心意。
一个重要的说服技巧就是“说服内容要使对方容易想象”。如果你能让对方在脑海中清清楚楚地浮现出想象，那么你的说服效果可能就会好上两三倍。而假定法就可以唤起对方的想象。
我曾经说过，利用小寓言小故事，可以增强说服效果。其实利用假定法也可以起到同样的效果。也就是说，用假定法可以在对方脑海中描绘出未来的蓝图，从而给对方以强烈的感情冲击。
美国的心理学家格雷戈里做过这样一个实验——请求某地区的居民安装有线电视。格雷戈里随机抽取了该地区一半的居民，在说服的时候请他们想象安装有线电视后的好处：“请您想象一下，安装了有线电视之后，您就可以在家悠闲地享受您喜欢的节目了。”
而对另一半居民，只是简单地宣传了有线电视的好处。结果发现，那些想象过拥有有线电视的好处的居民，确实有了安装的欲望。对于假设的内容，我们并不会真的认为它只是假设。如果这个假设对我们有现实意义，我们便会乐于将假设当做事实来看待。