说服力是由“什么人”、“说什么”、“怎么说”。三部分构成的，是对“说服者的人品”、“说服内容的分量”、“说服者的应变能力”三种能力的综合考验，不会被某种单一的技巧所替代。想说服别人。“怎么说”比“说什么”更重要，相同的话，用不同的方式说出来，就能产生不一样的效果。
一个雨天，一位教授去教堂里做祷告，他的伞被人拿走了。伞是朋友送给他的，他十分珍惜，于是在报纸上刊登了寻物启事，但是一无所获。
有一天。这位教授和一个商人说起了这件事。
“您的广告是怎么写的？”商人问道。
“广告在这里。”教授一边说，一边从包里掏出了一张从报上剪下来的纸片。商人接过来念道：“本人于上星期日傍晚在教堂丢失了一把黑色绸伞。若是哪位好心人捡到了，烦请送到布罗德街10号。本人会以5英镑作为酬谢。”
商人说：“登广告是有学问的，您这样肯定找不同伞。我帮您写一则广告，如果还是找不回伞，我就赔您一把。”
商人写的广告很快见报了。第二天一早，教授打开屋门后大吃一惊，他的院子里横七竖八地躺着好几把雨伞。这些伞颜色各异，布的、绸的，新的、旧的，大的、小的，全都有，全都是从院外扔进来的。
教授的那把黑色绸伞也在其中。有好几把伞上还拴着纸条，说自己是不小心拿错了，恳请失主不要声张。教授立刻将这个情况告诉了商人，商人说：“这些人还算诚实。”
教授觉得很奇怪，就问商人：“您的广告是怎么写的？”
“上星期日傍晚，有人曾经看到有个人从教堂取走雨伞一把，取伞者如果不想自找麻烦，就速速把伞送回布罗德街10号。此人是谁，人尽皆知。”
商人的广告之所以奏效。是因为他抓住了偷伞人怕被人当场抓住的心理弱点。这个故事告诉我们，要想说服他人，就必须找到说服者的心理弱点。之后，即使是一句轻描淡写的话，也往往能比千言万语更能得人心，更能说服人。因此，话不在多而贵在精，除非你敢保证自己的每句话、每个字眼儿都是金玉良言，否则还是在你的嘴上安一把“锁”，说话之前先想好怎么说，绝不要做一个脱口而出的愚蠢的说话者。
沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服，可是他穿上这套西服后非常失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。于是，沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有说完，就被对方打断了。
“这种衣服我们已经卖了好几千套。”这位售货员反驳道，“你是第一个来挑毛病的。”这是售货员说的话，而他说话的声调听起来比这更令人无法接受。他那满是火药味的声音好像在说：“你是个骗子，想欺负我们，别妄想了，我要给你点颜色看看。”
正在两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来了。他说：“所有的黑色衣服刚开始穿时都会褪色，再说凭这件衣服这种价格。当然会那样了。”
“听到这，我再也忍不住了，顿时火冒三丈。”沃尔顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个却暗示我买了一件低档货。我当时就恼火了。我正想骂他们，售货部经理过来了。显然，他很懂得自己职务的重要性，也正是他改变了我的态度，使我从一个恼怒的顾客变成了一位满意的顾客。”
他又是怎么做的呢？“他首先是静静地听我讲了一遍事情的经过，没有插一句话。我说完后，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场反驳了他们。他不仅指出我的领子是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意。他们商店就不应该出售。最后，他承认他不知道这套西服为什么会这样，并坦率地对我说：‘你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可以努力做到。’”
“几分钟前，我还想让他们将那套衣服给我退掉，但现在我却说：‘我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是无法解决。’于是，他建议我再穿一个星期，‘如果到时候你仍不满意，我们一定换你一套满意的。对此，我们非常抱歉。”’
“我满意地走出了这家商店。一星期后，这套衣服再也没有什么毛病，我对那家商店的怒火也完全平息了。”
“你看，那位管理员之所以当上售货部经理，正是因为他懂得说话的艺术。至于他的两位下属，我认为他们只能当店员。或许他们应该被降到包装部去，永远不要和顾客打交道。”
如果沃尔顿先生继续和那两个店员周旋，即使他们最终答应帮沃尔顿先生退换，也无法消除他被误解的怨气。同样一件事，不同的人用不同的方式处理，就会收到不一样的效果。如果你在说服的过程中，无意中使用了一些不太恰当的言词，最好的弥补办法就是“如果我是你”，不仅能弥补你的过失，还能促使对方进行反省，于人于己都是十分有利的。
球王贝利从小就显示出了踢足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。比赛结束后，筋疲力尽的球员会抽一支烟解乏，小贝利也学会了抽烟，不巧却被他的父亲看见了。小贝利忐忑不安，没想到父亲并没有严厉地批评他，而是语重心长地陈述了抽烟的害处，然后表示尊重他的选择。羞愧难当的小贝利明白了父亲的苦心。决心不再抽烟。从那以后，贝利更加刻苦地训练，最终成为世界著名的球王。他后来在回忆的成长经历时感慨地说道：“父亲是我人生中最重要的引路人，是教练让我学会了踢球的技巧，却是父亲让我学会了怎样做一个受人尊敬的人。”
在说服他人时，知道“说什么”的人无疑是聪明人，而更聪明的人是那些知道该“怎样说”的人。“怎样说”是对一个人综合能力的考量，要求说服者知道“何时说”、“对何人说”、“说什么”，这其实就是审时度势的才能，这一点在与人交往时尤为重要。