卡耐基曾告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’‘对的’，而不是要对方一开始就说‘不’。”
奥弗斯特里教授也说过：“‘不’这种答复是最大、最严重的障碍。如果一个人说出了‘不’字，他的自尊心就会迫使他一直坚持到底。即使他后来认识到这个‘不’字并不明智，他也会为了顾全自己的面子而不得已这样做。”
心理学研究结果表明，当人们说出“不”字的时候，他的整个肌体，包肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，处于这种状态的人会拒绝任何人的意见。同时，当‘不，字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找各种理由为自己开脱，甚至会贬低对方的观点，这完全是由人的自尊心所决定的。
阿里森是美国一家电器公司的营销主管。有一次，他到一家不久前新发展的客户那里去，想向他推销一批新型电机。当他刚到这家公司，总工程师就劈头盖脸地说了他一顿：“阿里森，难道你还指望我们多买你几台电动机？”
阿里森不知道是怎么回事。经过一番了解，原来这家公司使用后发现从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森心里明白，如果与总工程师争辩到底，对自己没有任何好处，所以，他决定改变策略：先取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同的姿态，再顺理成章地推销。
阿里森把情况彻底了解一遍后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我也认同。假如那些电动机发热过高，别说再买，即使是买了的也要退货，对吗？”
“是的！”总工程师的反应和阿里森料想的一模一样。
“我们都知道，电动机一定会发热，但你就是不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”
“是的。”总工程师再次给了肯定的回答。
然后，阿里森认为时机已经成熟，于是决定开始进入正题。“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度，是吗？”
“是的，”总工程师答道，“但是，你们的产品比这高得多，那温度高得人都不敢伸手去摸。你承认我说的是事实吗？”
由于他掌握了足够的事实，阿里森并不打算与他争辩，反问道，“你们车间的温度是多少？”总工程师稍微考虑了一下，说：“大约是75华氏度。”
听完总工程师的话，阿里森非常兴奋，拍着对方的肩膀说：“太好了！加上电动机的温度，车间里的温度应该是147华氏度。如果把手放进147华氏度的热水里，手会不会被烫伤呢？”
虽然不情愿，总工程师还是不得不答道：“是。”
“那么，请您以后不要直接触摸电动机了。请您放心，这种情况完全是正常的。”
就这样，阿里森顺着对方的思路，一步步引导对方说“是”，不仅消除了对方对产品的偏见，还促成了一笔新的生意。
因此，要想说服一个人，就要尽可能地让对方说“是”，因为这时候他的心态是最放松的，也是最容易接受他人意见的时候。并且，一旦他作出了肯定的回答，就不会轻易再改口了。如果我们在谈话时得到的“是”越多，就越能更快地获得对方的赞同和认可，进而达到我们说服的目的。
史密斯•爱波森先生是格林尼洽储蓄银行的一名出纳，他曾讲过这样一个故事：
有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他拒绝填写其中的几项资料。如果我没有学习人际关系课程，我一定会毫不犹豫地告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们就无法给他开户。但是今天早上我突然想到，最好不要谈及银行需要什么，而要多提客户需要什么，所以我决定一开始就先诱导他回答“是”。
于是，我告诉他，他拒绝回答的那些资料其实并不是非写不可的。但是，万一他有什么意外，是否愿意银行把钱转给他所指定的亲人呢？他答道：“是的，当然愿意。”我又问他：“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们以后可以按照你的意思处理，而不会弄错或拖延？”客户说：“是的。”
此时，客户的态度已经缓和下来了。他也知道这些资料并不是只为银行而留，而是为了保障他自己的利益。出人意料的是，最后他不仅按照银行的要求填写了所有的资料，还在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。我一开始就让他回答“是”，所以他在我引导下忘记了原来的问题，高高兴兴地接受了我的建议。
苏格拉底早年穷得连鞋都没有，却获得了令人瞩目的成功。他创造的“苏格拉底方法”告诉我们，只说自己是对的，绝不能说别人是错的。事实上，他也是这样做。他从来不说任何人是不对的，不批评任何人。因此，即使他提出一些令对方难以接受的问题，对方也会给出肯定的回答，这样的谈话多半会成功。
好的开始是成功的一半。人的思想存在惯性，如果一开始就强调你与对方的分歧，最终必然会得到对方否定的回答；相反，如果你始终将注意力放在你们的共同之处时，一开始就让对方说“是”，那么最终就会成功地说服他。