任何时候，成就企业的都是人，大清朝雍正皇帝更是认为，治天下唯管理，管理之道在于用人，除此皆末节。对于老板们来说，手中有人心中不慌，中小企业最缺的就是销售人才，即便高薪聘请，依然应者寥寥。每年春节过后，很多企业都会陷入用工荒，大批成熟的销售人员回家过年后一去不返，企业只能招聘新人，重新培养，如此恶性循环。
人才都到哪里去了?有一种说法是现在中国已经步入老龄化社会，人口红利期已经结束，人才确实越来越少了。是这样的吗?前一段时间，我在微信上看到了这样一条消息：某地招聘一名带编制的环卫工人，数千名大学毕业生为了这个名额争得头破血流，甚至还出现了“潜规则”。这条微信让我在惊诧之余，陷入了沉思。中国的中小企业，特别是中小型销售企业，毫无疑问地陷入了一个尴尬的人才窘境：不是没人才，而是能人难招；不是没人用，而是庸人难用。
中小企业人才难招
在一次中小老板培训专场，杭州一家小企业的老板杨先生向我大吐苦水：
“我们是家小企业，但我有信心两年之内做大，并且这种趋势越来越明显，但是现在却遇到了瓶颈，人才招不来啊。你看看人家大企业，甭管是什么岗位了，每天HR往那一坐，简历就像雪片似的看都看不过来。我们网上招不来，亲自去现场，结果我们看上的，人家一听规模和资产，就没戏了。”
如今，中国销售市场同质化严重，很多产品没有品牌，这就急需优秀的销售人员，但中小型销售企业却面临着越来越严重的人才瓶颈。
一流人才，漂洋过海。我们知道，现代社会竞争越来越激烈，因此家长对小孩的教育越来越重视，都希望自己的孩子能考上清华、北大，然后出国深造，这就是我说的“一流人才，漂洋过海”。如今美国硅谷有60％以上的华人，他们都是真正的精英人才。他们中的一些人也想落叶归根，但是回不来。为什么?在美国20万美金能买个不错的房子，但是在北京买不来。
二流人才，北京上海。毫无疑问，北上广深等一线城市经济发达、机会多、潜力大，因此能去北京上海的，谁也不愿意待在二三线城市。
三流人才，政府机关。三流人才没有漂洋过海，也没有去北京上海，那么他们留在当地，是愿意进政府机关还是愿意进企业，肯定是政府机关。公务人员安逸、舒适、稳定，据统计，2013年，河南省共有超过17万的人报考公务员，其中一个婚姻登记员的职位便有一千多人报名。
四流人才，国有企业。那如果政府机关也进不了，是进国有企业还是民营企业?国有企业。因为国有企业也和公务员一样，舒适、安逸，福利待遇好。
五流人才，大型企业。在民营大企业和民营中小企业之间，人才会选择哪一个?绝大多数会选择前者。上述案例中杨先生的经历其实非常常见，在面试中，很多应聘者都会问及企业规模，大企业无疑更具吸引力。
六流人才，中小企业。相比之下，中小企业实力不强、知名度不够，所以在吸引人才方面明显竞争力不够。并且，中小企业由于资金、技术、渠道等各方面的限制，在招聘上要么放不开手脚，合不得投入，要么得不到招聘网站的重视，而这些也就直接造成了中小企业招到的都是六流人才。
销售行业本身流动性大
正是因为人才难求，所以杨先生不得不加大招聘力度。相熟的人都知道，杨先生不仅是一个企业老板，他还有一个更重要的身份，那就是招聘会上的常客。
“我本来应该去做更重要的事情，可是现在却不得不把更多的时间用在招聘上。我们团队现在有二三十个人，不过流动率非常高。看一眼现在的员工，很难找到半年前的面孔。所以我平均一个月下来要去三次人才市场。”一个月去三次人才市场，毫无疑问的，这无论对实际招聘成本还是人力成本都是巨大的浪费。杨先生也深知这一点，所以每次招聘他都尽量不“空手而归”。
“其实我们的要求也不高，工作有激情，心理素质好就行。很多员工面试的时候信心满满，仿佛天生就是为了迎接挑战的，可是工作没两个月，就坚持不下去了，我就还得去招人。唉，人难求，能干得好的人才更是难求啊。”
军队里有句话，叫“铁打的营盘流水的兵”，销售行业在这点上有过之而无不及。哪个行业人员流动率最高?当然是销售行业。销售人员的薪资常常和业绩挂钩，但众所周知的，是销售人员就要面对不断的拒绝，做得好自然收入多，但实事求是地讲，想做好不容易，特别是在销售人才不大好招的情况下。这一方面造成销售人员收入不稳定，另一方面经常被拒绝也给销售人员的心理带来了极大压力。所以，很多销售员常常难以坚持下去。
除此之外，对于那些在工作中经受住了考验，有了一定销售经验、业绩的成熟人才，中小型销售企业常常缺少可供施展和发挥的空间，并且各方面的制度、流程、培训也不到位，所以，中小型销售企业也就常常陷入了销售员来了就走，走了再招，招了再走的怪圈。
庸人难用
凡事有因就有果，人才难招，杨先生不想空手而归，不想让每次投入的招聘成本打水漂，并且他也真的是急需用人，所以这也就难免在招人的时候“放了水”。
“每次我都想，有人总比没人强啊，大不了回去慢慢培训呗。哪知道……唉，每次都高估自己改造人的能力，不合适的人怎么带也带不出来啊。”
销售行业非常实际，产品卖出去了才能有业绩，企业才能有效益。但是，在上述两个原因的作用下，中小型销售企业便不可避免地出现了很多“庸人”。他们能力平平、业绩平平，甚至态度和努力程度也一般。毫无疑问的，这些人已经影响了企业的发展，并且自身在销售行业也很难有什么发展，迟早会被淘汰。并且他们也给企业造成了巨大的人员负担。这样的人，如果限期不能拿出业绩，那么企业就需要考虑他们到底是否适合在销售行业发展了。
随着从业时间越来越长，我接触到的老板和员工也越来越多。渐渐地，我发现，杨先生企业的这种现象在很多中小型销售企业中极为普遍，甚至已经发展成为一种常态。可能杨先生就是你，可能杨先生就是我，但不论你我，想要让企业获得发展，就必须做好招聘管理工作，从源头上解决问题，一方面要保证招到人，另一方面要保证招到的是正确的人、对的人，唯有如此，才能打造出一支合格的并能不断走向卓越的销售团队。