我们在酒店住宿时，除了付基本价格之外，经常还会附加一项“服务费”。比如，你可能因为看到某酒店“一晚1万日元”的广告才去投宿，但是在退房的时候一般还会附加一些服务费用。
去打高尔夫球也是如此。除了基本价格外，大多还要附加“球童小费”、“场地租用费”等。手机也是，除了基本月租以外，一般还有各种定制服务。
像这样除基本价格之外，以各种理由附加收费的做法就是“分割定价法”。如果在谈判时运用分割定价法，对方往往会痛快点头。即我们先放低基本要求，等对方觉得“很好”，点头同意后，再提出各种附加选项。
这个心理上的技巧也得到了科学验证。纽约大学市场营销系的副教授维琪·马尔维茨等人进行了一项实验。他们准备了两份某种商品的报价，一份是包含所有费用的，一份是单算运送费的，然后让很多人看。尽管其总价都是“82.90美元”，但是标价方式却不同：
总价：
本商品为82.90美元。
分割定价法：
本商品69.95美元，运费12.95美元。
他们先让所有人仔细阅读报价，然后收回，并问大家“心理价位”是多少钱。结果发现，看到分割定价法的那一组认为该商品比较便宜。因为他们的目光只放在了商品本身价格“69.95美元”上，心理上被这个价格所诱导。
在和客户谈判或者推销商品时，这种分割定价法的效果也是出人意料的。虽然只是单纯的加法计算，算一算就能明白总价是多少，但是利用“基本费用”却可以吸引对方的眼球。
比如，在婚礼服务项目中，基本价格看似都很便宜，但若算上蛋糕、蜡烛、桌上鲜花的装饰等细节服务的费用，总价会高得惊人。分割定价法因为与对方心理价位相比低得多，因此总能成功地迷惑顾客。
“商品的价格是统一的。”“需要支付费用，包含税金一共是这么多。”这样一来，对方会觉得你的报价“贵”。要是你一口气报出总价，对方就会觉得自己吃亏。
把总价进行细化分割吧，这样才能如愿地打动对方。