2002年9月30日，《福布斯》杂志隆重推出《历史上最具影响力的管理书籍推荐 》。全面盘点了在过去20年来，人类历史上这段经济发展持续最久的繁荣时期，最具影响力的20本商业书籍，共分四大类，分别是管理、纪实、自传和投资。评选出的基本是如雷贯耳的大师的著作，比如汤姆·彼得斯《追求卓越》（ In Search of Excellence，1982年)、吉姆·柯林斯《基业长青》(Built to Last，1 994年)、迈克尔·汉默《企业再造》(Reengineering the Corporation，1993年)、布瑞恩·巴罗《门口的野蛮人》(Barbarians at the Gate，1990 年)、迈克尔·波特《竞争优势》(Competitive Advantage，1998年)等5本书名列前茅。而名列第7位的，却是一个国内人非常陌生的名字，这就是杰弗里·摩尔《跨越鸿沟》。
2003年，摩尔已经57岁，开始有了功成名就的味道。这位久经沙场的市场营销老将，1946年7月31日出生于俄勒冈波特兰市。1967年在硅谷的心脏——斯坦福大学获得学士学位，1 973年在华盛顿大学获得博士学位，几个学位都是英语文学方面的。因此，1974年毕业后，就进入密歇根州的Olivet大学担任英文教授。但是，文学象牙塔显然无法与热火朝天的高科技相比。1978年，受高科技热闹的诱惑，摩尔终于放弃教职，离开院校的象牙塔。
后来记者问他离开的原因，摩尔揶揄道：“我觉得商业世界里充斥着无数功利俗气和喜欢吹牛的家伙，我意识到自己就是这样的人，于是，物以类聚，我就来了。”当然，教授生涯给他的最大收获就是，他从此成为一个喜欢讲授、演讲和调侃的人。这些，都成为他未来职业生涯的重要基本功。如今，摩尔自然身价倍增，他咨询一天的报价是1.5万美元，相当于20多年前当教授时候一年的工资。
整个20世纪80年代，他先后在Rand、Enhansys和Mitem等3家软件公司担任销售和市场营销经理，因此后来他的书中大量的案例来自于软件产业。结果3家公司中有两家破产倒闭，这些没有能够成功跨越“鸿沟”而壮烈牺牲的公司，成为他后来理念形成的基础。而且亲身经历了高科技市场的精彩激烈，也体验了独特的残酷，使得他与一般务虚的学院派理论家截然不同。1987年，他进入Regis McKenna公司，成为合伙人之一，受益于高科技公关之父Regis McKenna先生的熏陶和教诲。因此，1991年，他第一本书就出手不凡。
一本优秀的著作和一本平庸之作，最大的差异，就是书中是否蕴含一个非凡而独特的理念(最高境界就是能够浓缩为一个简洁的模型、一个概念、一个方法)。而且，基本的规律就是，“大家”的第一本作品就是“发布”这个理念，而可以贯穿他今后的所有著作和一生的努力。杰弗里·摩尔《跨越鸿沟》就是如此。他奉献给大家的是一本高科技产品营销的“圣经”。以至于人们把他与IT业最著名的“摩尔定律”相媲美。摩尔定律是英特尔创始人戈登·摩尔总结的，关于芯片性能每18个月倍增的规律，已经灵验30多年了。有人就将杰弗里·摩尔创立的关于技术产品生命周期的定律，称为新摩尔定律。
这个定律的核心就是摩尔的“鸿沟理论”，最直白地讲，就是高科技产品的最大的特点，也是市场营销最困难的地方，就是其“早期市场”(初期的小范围专业市场)与‘‘大众市场”(中期的非专业大众市场)之间存在着“鸿沟”，能否顺利跨越“鸿沟”，决定了一个高科技产品的成败。此后，摩尔著作不断，涉及高科技营销策略、资本市场、股东价值等各个方面，但是所有理论的内核还是“鸿沟理论”。这一理论成为判别高科技市场问题的根本标准。
在《跨越鸿沟》这本书中，摩尔认为，新技术产品的生命周期大略可分为早期接纳期、鸿沟期、保龄球道期、旋风期、主街期(Main Street)、衰退期等。摩尔第一本书最重要的观点在于鸿沟，即所谓Chasm。鸿沟期是指产品吸引了早期接纳者后，赢得更多的客户之前的那段间歇期。在硅谷这样的现象不断重复：新的技术出现，获得风险投资的支持，大量的媒体报道，然而最终这些新技术却失败了。这些新技术、新产品就是掉进了鸿沟，实际上每个新技术都会经历鸿沟，关键在于采取适当的策略“跨越鸿沟”。这个时期是个“令人极度绝望的时期”，大多数失败的产品都是在鸿沟结束了其整个生命周期。
摩尔的鸿沟理论在理论上并不具备原创性，其根基在于技术和创新的扩散理论。然后，将其应用于实践，并在高科技市场营销方面构建出一个完整一致的架构，的确是具有开拓性的。他在市场营销领域的地位，可以与市场竞争领域的波特相提并论。波特以一张五种竞争力量构建的竞争战略图表，走遍全球。而摩尔则以一个“鸿沟”理论，打遍天下。毕竟，当下是一个高科技的时代，作为高科技领域营销中最具影响力的人物，摩尔著作的入选也在情理之中。比起那些更务虚的“大师”来说，心里应该更踏实。
下面，我们来大概讲解一下摩尔的理论框架。摩尔对于目标市场的消费者特性，作了更细致的区分和归纳，并重新定义了5大类：创新者(技术热衷者，Technology Enthusiasts)、早期消费者(有远见者，Visionaries)、早期大众(实用主义者，Pragmatists)、晚期大众(保守者，Conservatives)、落后者(怀疑者，Skeptics)。市场营销策略也因此随着不同阶段和客户群体而变化。
鸿沟理论，出台于20世纪90年代初，在IT业蓬勃发展中，影响巨大。但是，整个理论框架和立论的根据，都源自于PC时代。而且最让他感到不安的是：“在进入高新技术领域之前，作为一名英语教授，我一生中最具学者风度的教学生涯中，我领悟的信条之一就是：重在证明和得出结论必须有依据。这种信念使我深感不安地申明，本书没有任何证据和得出结论的依据。虽然我照常列举了大量案例，却没考虑证实它们，也没有核实依据，什么都没做。”
的确，与30多年来一直神奇般被证实的摩尔定律相比，鸿沟理论不是一个科学理论，也不是一个能够在理论上被推敲和推导的。这使得摩尔区分于那些学院派的专家学者。甚至很长时间，他并不被主流学界和主流商业界所认同。
从1991年出版第一本书《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)，开始就已深刻地影响着整个美国的高科技产业。1992年，摩尔声名鹊起，干脆离开RMI公司，而独立门户，创办了“鸿沟集团”。1995年，等到他第二本著作《深入飓风》(Inside the Tornado)出版，鸿沟理论开始进入系统性的构建阶段，并开始提出一系列实践操作指南。第三本《大猩猩游戏》(The Gorilla Game)于1998年3月出版，利用鸿沟理论构建了资本市场的新的价值模型。至此，诸如“大猩猩”(Gorilla)、保龄球道(Bowling galley)、鸿沟(Chasm)等具有特定含意的词汇，开始被高科技企业的市场经理主管所熟用。这些书籍也开始为MIT、哈佛商学院等采纳，成为必备参考书。在硅谷，新手们往往被告诉“读这几本书”，然后才会与其他人有“共同语言”。
90年代后期，高科技行业进入资本发烧期，泡沫风起云涌，令人迷醉。摩尔当然不会袖手旁观，他远离产品营销领域，而开始冲杀进入资本市场。以鸿沟理论重新诠释高科技公司的股票价值。本来这就是一个迷乱的时期，资本市场的传统理论已经开始纷纷受挫，摩尔的理论也就浑水摸鱼，不乏精彩发现。
2000年，杰弗里·摩尔出版了他的第四本著作《断层地带》，这本书以《财富》500强等大企业高级管理层为读者对象。核心依然是鸿沟理论，但是触角却已经深入企业价值创造。试图为CEO们提供新经济时代驾驭变革，管理企业的新的模型、方法和操作指南，野心勃勃。这本书卖出了5万册，超过了《跨越鸿沟》前两年的销量。本书无疑是摩尔自己跨越“鸿沟”，从高科技市场进入传统产业领域的重要“广告”。为此，《商业周刊》惊呼：“摩尔步入了主流。”不过，他的公司依然难以吸引传统领域的大客户。看来，摩尔自己使用自己的理论也不见得有多灵验。
实际上，确立摩尔声望，并最终能够真正持久的，依然是他第一本书籍《跨越鸿沟》。这大概是每一个优秀作者的宿命，包括波特、彼得斯等，虽然后来的书籍一本比一本厚，一本比一本艰深，但是，第一本书似乎永远是自己无法跨越的“鸿沟”。
如今，他的四本著作在美国累计销量就超过70万册。有意思的是，虽然他每天研究，并帮助别人销售高科技产品，但是他自己本人对高科技产品一直敬而远之，是典型的“落后怀疑者”。他的手机大部分时间是关着的，不喜欢被人呼叫。他带着一个呼机，也只用于跟他老婆联系。直到1998年，他才购买了第一张CD，一张Bob Dylan的碟片。工作之余，就逃离“高科技氛围”，喜欢陪妻子购物散步。现在还没有扔掉专业，偶尔读读文艺复兴时期的作品，不过也喜欢读一些“垃圾书”：恐怖小说和探险书籍。
另一个更富有意味的问题是：如今，随着互联网的普及，电脑应用步入“无所不在”的新阶段，昭示技术创新和进步的摩尔定律开始遭遇越来越大的挑战。人们对产品性能和功能不断增强的趋势开始厌倦。而这时候，杰弗里·摩尔的鸿沟理论反而越来越显示出它的真知灼见。
是的，如今正是摩尔定律遭遇鸿沟理论的关键时刻。两个都身处硅谷，却一直八竿子打不着的摩尔，这一次好像真的有些冲突了。不知道胜负如何。