有的时候，我们的客户可能会突然更换负责人。这种情况下，你在和新负责人接触前，一定要事先了解对方的情况。如果事先没有掌握客户信息，你就不知道应该如何与之接触。
打动对方的基础就是为对方着想。比如，如果对方知识丰富，你最好使用简洁的专业术语来交流；如果对方对工作还不太熟悉，不厌其烦地仔细说明会使对方感激你。这些不同的应对方法，是建立在你对对方有一定了解的基础之上的。
对于初次见面的人，事先做好调查是非常有用的。做生意，就一定会有对手，所以你要调查一切可以调查的东西，并且做好记录。关于这一点，想象一下侦探们进行的身份调查就不难理解了。
比如说，对于新任的负责人，你得到了这样3条信息：35岁；X X大学物理系毕业；技术开发部部长。
首先应该注意年龄，35岁正是工作经验最丰富的时期，因此我们要有心理准备，说服的内容无懈可击才有可能得到对方的认同。
然后，从“物理系毕业”这一点来看，我们可以假设这是一位习惯理性思考问题的人，要想说服这样的人，就要准备详细的数据和资料才行。
最后，这个人的职务是“部长”，那么他的名字一定会记录在员工名录或者人才信息备忘录上，那么我们就可以从这些资料中查到这个人的生日、出生地等可以作为话题的信息。
千叶大学的名誉教授、心理学家多湖辉曾经就这样做的效果进行过如下说明： “如果我们能事先充分了解对方的情况，那么见面之前就会觉得对方是自己的朋友，初次见面时我们也能轻松自如。”
的确如此，为了能让自己安心，让自己对对方有亲切感，对初次见面的人事先进行一些调查、了解是一个很好的办法。一般人在见到陌生人时都会感到紧张，但如果事先了解了对方就不会紧张了吧。
有趣的是，即使你与对方素不相识，但随着了解的不断加深，你会对他越来越有亲切感。 “原来如此，这个人是这样的性格啊。”如果你对对方有了一些了解，在初次见面时，就会觉得他是个很容易相处的人。这在心理学上被称为“熟知性原理”。也就是说，即使彼此素昧平生，只要了解的信息越多，你越会对对方有亲切感。
考生会大量收集自己要报考的学校的信息。他们会调查“学校是哪年创办的”、 “创业者是怀着什么样的精神创办这所学校的”等信息，了解得越多就越对这个学校有亲切感，从而对顺利被该学校录取满怀信心。
对于初次见面的人也是一样。对于尚未谋面的人了解得越多，就会越喜欢这个人，到了真正见面时也会越激动。