我们想象一个情景，一根不是很粗的绳子，放在桌子上，我们不借助任何工具，要怎么做才能让其向前移动呢？方法有两种，从后面向前推或者在前面往前拉。但是甚至不用实际操作，凭着想象我们就会得出结论，第一种方法不可能得到预期的结果。这是因为绳子很软，向前推，绳子要么乱成一团，要么转变方向。而在前面拉则可以轻松达到目标。
销售管理工作也是如此，销售员就像那根绳子，在后面推(批评、督促、惩罚)并不能从根本上解决问题，甚至会让销售员产生逆反心理，失去工作的积极性。相反，如果你能让销售员意识到努力向前是他自己的事，然后在前面拉一把，那么销售员常常能够爆发出惊人的力量。任何时候，你都永远无法叫醒一个装睡的人。销售管理更是如此，很多销售员始终觉得自己是在为老板工作、为企业工作、为父母工作、为孩子工作，反正就不是为自己工作。所以，你不推，他不动，甚至你推，他也不动，整个人干劲不强、积极性不高。这样的人做销售，业绩可想而知了。相反，如果你能把自己想要让销售员们做的事，变成他们自己想要做的事情，他们就会迸发出更大的热情，有更大的动力，这样销售管理工作就会顺畅许多。
对此，我总结了一个“三级火箭”管理体系。众所周知，火箭拥有三级推动系统，第一级决定火箭能否飞起来，第二级决定火箭能否到达运行轨道，第三级决定火箭最终飞得有多高，销售管理也是如此。
对于销售管理来说，第一级推动系统便是强化销售员为自己工作的观念。这其实就是强化销售员为自己工作观念的一种方法。管理，一方面是管人，一方面是管事，但事其实也是人做的，所以归根到底，管理就是管人。而销售员的观念——是为自己工作还是为老板、企业工作则直接决定了他们工作的结果，也就决定了销售管理工作的成败与否。
但在实际工作中，很多员工从不认为自己是在为自己工作，老板想要强化这种观念的确有些困难。在人群中，15％的人相信才能看得见，80％的人看见才能相信，5％的人看见也不相信。而老板要做的就是帮助员工看见，看见工作为他们带来的改变，让他们相信。这样才能强化销售员为自己工作的观念，才能最大程度地调动他们的工作积极性。
第二级推动系统是用共同的目标管理。我们无法让大家拥有共同的价值观，但可以让大家拥有共同的目标。
比如阿里巴巴在创业初期，没有高薪、没有高位，就能让各路精英始终为集体的目标而释放激情和干劲，这就是目标激励的魅力。我们可以想一下，如果马云不懂管理，如果他的员工也像所有企业的员工一样，认为自己所做的工作，完全只是在实现老板的目标，企业的目标，那么阿里巴巴还会有后来的成就吗？必然不会！缺少了这种为自己目标工作的心态，那么员工的参与意识、主人翁意识都会减弱，而这势必会影响工作的效果。
所以，在销售管理过程中，老板们要注意，一定要让销售员们意识到，这不是企业的目标，不是老板的目标，而是所有人共同的目标，然后让销售员们看到目标实现后可能带来的变化，让其心甘情愿地做好自己的事情。
第三级推动系统是适度、有效授权。要想让销售员们把工作当成自己的事情，就应该适度地授予其一些相应的权力，如此一来，你会发现销售员们的卖力和能干超乎你的想象！
一次培训中，一家企业的销售总监跟我讲，他做的最正确的一件事情就是将手里的权力部分下放给了他的销售经理。有了这些权力后，他的这个销售经理原本只有七分的干劲涨到了十分，能力提升非常显著，而这个销售总监自己也有了更多的时间去做战略、运营、统筹等更重要的事情。
每个人都具有无限潜力，关键看你怎样去开发。用好这套“三级火箭”管理体系，有助于中小企业的老板们调动销售员的激情，把自己希望销售员去做的事情变成销售员自己想要去做的事情，这种改变所带来的力量足以让一个销售员从平庸走向卓越，而这也必将给企业带来实实在在的回报，这无疑才是销售管理的最高境界——没有任何一种管理方式带来的效果能出其右。