在以往传统的思维观念中，人们总是关注那些重要的人或事。在商业上的表现就是，厂商在销售商品的时候，只关注那些大宗购买者或者是所谓的VIP客户，而忽略一般的消费者。当然这也无可厚非，在那个年代，这些人才是企业利润的来源。然而在如今的网络时代，关注普通消费者的成本大大降低，而这些普通消费者所带给企业的利润有可能超过那些大宗客户。自此，就产生了“长尾理论”。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，就会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
大客户与小客户的确不同，大客户可以在很短的时间内为企业创造巨大的利润，而小客户给企业创造的利润却微乎其微，因此，人们总是乐于与大客户接触。但是不要忘了“蚂蚁多了咬死人”这句话，小客户能带来的利润虽然较小，但是他们的购买频率是相当高的，而且在当今网络时代，小客户的数量是无穷无尽的，如果进行长期的对比，小客户为企业带来的利润比大客户还要多。因此，长尾理论认为，只要存储和流通的渠道足够宽广，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
这一观点的出现对于一些小型私营企业的发展来说有着重大的意义。小型私营企业的竞争力是明显弱于大型企业的。很多大客户是不会选择没有名气的小型企业合作的。但是这个时候并不意味着小型企业就只能坐以待毙。只要小型企业能够抓住那些零散的小客户，聚沙成塔、集腋成裘，就一定可以存活下去，甚至有可能在这一领域得到迅猛发展。如果说大企业之间的竞争是在占市场份额40％的地方你争我夺、浴血奋战，小企业没有能力参与，那么就剑走偏锋，选择在那60％无人问津的市场份额中自由发展，岂不是更好？
谷歌(GOOGLE)公司就是依靠长尾理论发展起来的代表。占据了谷歌半壁江山的广告联盟(AdSense)所面向的客户就是数以百万计的中小型网站和个人——对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是谷歌通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，谷歌的市值已超过百亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。
大企业有大企业的发展模式，他们选择与大客户合作，动辄上亿元的订单才是他们看得上眼的。既然他们选择了靠那些大订单来生存发展，那么小企业就可以找那些他们不愿意触及的资源，那就是小客户。靠着这些加在一起并不输于大客户的订单，小企业一定也可以得到很好的发展。
从另外一个角度来说，长尾理论也给小型私营企业如何避免竞争提供了方法。按照克里斯·安德森的说法，在网络社会，生产成本急剧降低，那些看似需求很低的商品也会有人买。那么小型私营企业不妨去生产、销售这一类“冷门”商品，说不定可以创出一片新天地，开辟出一个新的市场。
著名的网络图书商店亚马逊就是走的这条路子。亚马逊只在网上销售商品，它的所有顾客都是零零散散来自四面八方的。其所卖的书籍并非都是一些高端的、很多人喜欢看的书籍，还有一些“冷门”的书籍，至少有四分之一是这样。然而这些“冷门”书籍销售的火暴程
度却是惊人的。这说明，消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西和取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。
说到底，长尾理论的指导意义就在于让企业避开激烈的竞争。当今社会，大小企业遍地都是，生产同一类产品的企业也是多如牛毛。在这种竞争中，小型私营企业必定会受到冲击。为了生存和发展，小型私营企业的领导者必须引导企业避开与大型企业正面交锋，找到那些大型企业忽略而又占据极大份额的市场才是小型私营企业的出路。