你更喜欢和什么样的人共事：你信任的人还是不信任的人？答案很明显。但是，怎样建立信任却并不明显。如果我们想成为有影响力的人，我们就要成为受我们影响的人的值得信赖的合作伙伴。要达到这一目标在职场环境里是很难的，因为大多数职场关系是从错误的脚本开始的。有三种典型的职场关系：
- 老板和团队成员；
- 团队成员和老板；
- 同事和同事。
这些关系可以是健康的，也可以是不健康的。不健康的关系常常出现以下错误脚本：
- 老板和团队成员。家长与孩子式关系，可能是培养支持式，也可能是控制命令式，老板可以随意利用或者过分利用权力。这两种类型的老板我们大多数人都遇到过。
- 团队成员和老板。孩子与家长式关系。团队成员无权管理老板，高度依赖老板，需要一点机灵和适应性才能有效影响老板，即使老板很和蔼。
- 同事和同事。属于卓有成效的成人与成人之间的关系。实际上，可能是对手与对手之间的关系，或者是乞丐与捐赠人之间的关系，一个人需要另一个人。
如果我们一直把别人当成是老板或对手，那么，各自感到恐惧和厌恶是一种自然倾向，而恐惧和厌恶并不是合作关系的良好起始点。为了应对这个局面，组织赞美团队合作精神和有团队合作意识的人。如果你碰巧处于一个高效率的团队，你的经历会很愉快。作为一个经理人，我们不能指望身边总是敬业和合作的同事，我们必须学会自己去建立有效的合作关系，而不是指望组织为我们送来这样的合作关系。
如果我们遵守五个原则，我们就能实现从老板、团队成员、对手或资源向有影响力的可靠合作伙伴的转变，就能创造奇迹：
- 把别人当人对待；
- 表现得像同伴；
- 建立你的信誉
- 显露无私；
- 利用好关键时刻。
把别人当人对待
起始点出奇简单。我们应该记得，乌斯·恺撒有个奴隶，他的工作就是对着恺撒的耳朵低声说： “记住，你只是一个人。”把人当成是老板、对手，甚至更糟糕一点，当成是资源，是很有诱惑力的。他们其实都是人，就好似《威尼斯商人》中夏洛克的话：
只因为我是一个老板。难道老板没有眼睛吗？难道老板没有五官四肢、没有知觉、没有感情、没有血气吗？我不是吃着同样的食物，同样的武器可以伤害我，同样的疾病可以击倒我，同样的医药可以疗治我，冬天同样会冷，夏天同样会热，就像一个基督徒一样吗？你们要是用刀剑刺我们，我们不是也会出血的吗？你们要是搔我们的痒，我们不是也会笑起来的吗？你们要是用毒药谋害我们，我们不是也会死的吗？那么要是你们欺侮了我们，我们难道不会复仇吗？
可能很难把老板或客户当成是人。有一两个老板，我仍然存有质疑，这完全不是富有成效的关系。老板越“大”，我们越把他们当成一个角色，而非一个人。英国前任首相托尼•布莱尔就认为被称为“首相”很让他不安，有时他纳闷自己是否作为一个人存在，还是只是一个头衔。他最亲近的、真正对他有影响的人(私下里)叫他托尼，把他当成是一个人来看待。
组织因为等级制度和规矩而繁荣，尽管他们鼓吹平等、随意和团队合作。参观总部就等于是参观一个由钢铁和玻璃制成的代表公司成功的纪念碑，公司总部散发着权力和名望。在正面的背后，是真实的办公室政治和针对混沌势力的永不停息的竞争，令人印象深刻的毫无人情味的正面给真实的人性让了路。
当你开始把人当人看而非角色时，关系的性质即发生了改变。
表现得像同伴
要记住，公司鼓吹多样化，但实行的却是亲密。尽管有着多样化的民族、性别和信仰，但是，公司想要的员工是具有共同价值观、世界观和共同理想的人，这些人还要遵守相同的着装规范和行为准则，这种一致性对于公司的长期生存来说，可能并不健康，但是，它却让公司内部的合作和互相理解更加容易。我们不要和这种系统对抗，而是要对它施以影响。一个优秀的影响者懂得戴上一致性的面具，周末的时候你可能是骑着电动车、戴着羽毛、态度相称的地狱天使，但在这一周内，了解影响力法则和成功法则是很值得的。
像合作伙伴那样表现会改变人们与你共事的方式。比如，我决定成立一家银行。之前，已经知道我是怎样和一些银行的CEO开会的了。正常来讲，当我的银行经理要求见我时，我紧张是情有可原的，见银行的CEO让我突发冷汗，银行似乎有意要对所有来访的顾客、供应商和对手施以建筑性冲击，让他们心生畏惧。巨大的办公室令人印象深刻，CEO有通往行政楼层的专用电梯，地毯比别的楼层的厚，鲜花也比别的楼层的新鲜。秘书室有一间接待室，让你像学生等着见校长一样在那里等候。现在，该如何接近CEO，去谈新银行构想呢？
很明显，答案是准备一个井井有条的方案，介绍给他。确定你制订出了全部细节，确定你的幻灯片演讲里的每张幻灯片都是完美的，对你的声音进行演练，使你的声音也听起来完美。
如果你采取这一明显方法的话，你不是CEO的合作伙伴，只是另一个来到他的办公室里寻求既得利益的申请人。CEO们已经习惯了这个脚本了：他们习惯了当那个判官、陪审团和大检察官合为一体的角色。这种关系是对抗性的，CEO拥有绝对权力，成功的可能性很小。
所以，我另选了一个方案。我进来的时候，根本没拿纸，我只是和他谈论他的业务，差距和机会可能在哪里，哪里竞争力差或者危险。这是一个合作伙伴式的讨论，事先我作了一个详细的准备。我把自己的一些半知半解的专业知识和他分享，让他受益，他把他的经验之谈与我分享。最后，我们达成共识，是有机会存在的。几次无纸会面之后，他问我要花多少钱。
“大约十亿，”我回答。
“美元还是英镑？”他问道。
“英镑，”我迅速回答，决定给自己几亿美元的余地。
就那样，我们达成了非正式协议，我们同意，我让他的员工撰写一份符合他银行里晦涩难解的财务和会计惯例的正式提案，然后我们再交给董事会，我们就像追求一个对双方都有吸引力的目标的合作伙伴一样。如果我只是一个努力抛出新的商业构想的销售人员，说服一个对构想和规划、财务部员工持怀疑态度的CEO可能会更加费力。
幻灯片是基层员工和销售员迫不得已带着的耻辱标志，合作伙伴不会用幻灯片演讲来互相说服：他们会一边喝咖啡一边互相说服。
如果你想表现得当、形象得体，那就看看同伴是怎样互动的吧，学习其中的法则并加以利用。如果你表现得跟同伴一样，你就会被当作同伴。如果你的表现像一个紧张的初级或自大的销售员，你就会被当成一个初级或自大的销售员。要想成为一个值得信赖的合作伙伴，还要努力做到以下三个原则。
建立你的信誉
信誉和信任是紧密相联的。我们可能会喜欢那些形象和表现和我们类似的人，但是，如果他们表里不一或者不可靠的话，我们不会信任他们。也就是说，信誉来源于行动，而非语言：信誉是慢慢建立的，也是随着时间慢慢增加的。从长远角度来说，这是事实。紧密的合作关系是与深厚的信誉相联系的，合作的双方都了解对方的能力，并且已经建立了长期的业绩记录。
挑战就在于如何在短期内建立信誉和信任。如果我们想影响别人，我们等不了5年的时间，和对方建立成功的业绩记录，我们要的是迅速建立信誉的捷径。
证明信誉最为迅速的方法是展示你的证书。每个求职者都会这样处理其简历。提前给潜在的新客户发简历也有用，好让他们有时间提前了解你，也避免了下文中一些自卖自夸的圈套。在日常工作中，向同事、老板或其他公司发简历是很不正常的，我们需要达到这一目的的其他方法。
看两个商人初次见面，就像看两条狗互相嗅一样。每一方都想了解另一方，还想知道谁该占有支配地位。因此，对话迅速转向以往成绩和以前曾在哪里工作过，这属于一种自卖自夸：双方都会吹嘘，尤其是对于自己的经验和曾经接触过的人。自卖自夸的问题是，说出的话和听到的话是截然不同的，谈话者认为他展现的是信誉，正在建立信誉和信任。
而听话者听到的是一种攀比，反应很可能是负面的：
- 如果你的经验不如我，我为什么要听你的？
- 如果你的经验比我多，我会向你证明，这跟我没有关系，别想贬低我。
还有另外一种建立信誉的方法：
- 倾听。让他们自卖自夸，让他们谈论自己的成功、不幸和挑战。没有必要和他们攀比。了解他们的处境，建立关系，表示理解。
- 提一些机智的问题。好的问题表现出专业知识，鼓励对方披露更多内容。
- 表现出一些洞察力。一旦你了解情况后，你就可以加上一些意见，增加一些价值了。不要也自卖自夸，你可以把自己的洞察力、注意力集中在你们共同关心的主要领域，通过合作而非攀比建立信誉。
- 跟进。迅速地跟进是建立信誉的捷径，就跟会后发一份总结、转发一份相关文件或链接，或者作简介一样简单。尽快去做，接收的人会悄悄被打动。每次会面后都坚持去做，你会累积一个好名声。
有一个分享专长的窍门，如果做得不好的话，听上去仍然会很像自卖自夸。首先，确定你的专长与直接主题相关。比如，在合同谈判中，一名新同事开始谈论他是如何处理许多其他合同时，没有必要自卖自夸，那样只会让别人生厌。另一位同事等着，当谈话转移到担保的主题时，他平静地举出一些合同担保优劣的例子，这个人就通过合作而非攀比建立了信誉。这个人就是我们要信赖的人，他建立了自卖自夸者只能梦想的信誉。
显露无私
很难去信赖一个只考虑自己的人。2009年6月，英国广播公司与伊普索斯／国际市场研究公司共同公布了一项调查结果。调查发现，公民中有80％的人不相信选举出的国会议员们会说实话，原因在稍后的调查中找到了：84％的人认为国会议员们只考虑自己，只是偶尔会考虑一下他们的党派。只有11％的人认为国会议员们会首先关心其支持者或国家。如果你显得自私的话，就很难成为一个值得信赖的合作伙伴，很难具备良好的影响力。
如果你想显得无私的话，及早行动是很有利的。一旦名声建立以后，就很难改变了。所以，充分发挥第一印象。显得无私的最好方法就是表现出无私：向你的同伴提供帮助，即使暂时需要你花点成本。
例如，我有一个建筑商，他的名字叫“水泥沙”吉姆，以前他从来没有遇到过无法处理的沙子和水泥，我从来不让他参与电气和管道工作。我第一次见他时，他用自己明显无私的行为打动了我。我们同意了一些工程的价格，工程进行一半时，他发现出了另外一个问题，他(用一点沙子和水泥)修好了，没加收我任何费用。他只花了一点钱，却使自己得到了信誉。通过不加收钱，他表现出了信誉，也让我在后来有更大型的工程时总是第一个想到他。
因为生意变得越来越卑鄙、越来越简洁，所以，用一些无私行为脱颖而出就更加容易了，一点小投资就会起到很大作用。如果你留心的话，你总能找到表现无私的方法，这些无私行为会让你收获颇丰。比如，有一次，我因为项目评审事宜去见一个客户，他很疲惫，显然没有情绪谈项目评审的事，所以，我问他发生了什么事。他抱怨地说，是产业年会的重要讲话的事，他雇了一个演讲撰稿人，但是结果很糟糕：演讲稿很聪明，但是并不是这个客户想说的内容，或者说，他并不想采取那种方式去说，所以他很不悦。此时的我，以前常为政治家写演讲稿，所以我说我可以大致帮上忙，我花了一个晚上左右的私人时间来修改相关的演讲稿，我了解这名客户的行业以及他的个人风格，所以问题不大。这名客户很高兴，演讲进行得很顺利。三个月后，我们不可思议地得到了他对一个重要合同的续约。
一名亚洲客户不知道怎样才能让他十几岁的孩子到欧洲来上大学，事情很轻松就办成了：向一位对这个客户所在行业感兴趣的教授作了介绍，然后让他们继续谈。结果是教授高兴，客户高兴，咨询者——孩子也很高兴，真是三赢。
如果留意的话，你总能找到通过无私行为表现自己的机会：主动付出一点努力、做个引荐、转发一些相关的阅读材料。必然会有爱占便宜的人，把你做的事情视为理所应当，要求你为他们付出更多而不给你任何回报。不要哀怨，也不要抱怨，悄悄地不再给他们机会，或者让他们找不到你。大多数人都会着急给你回报，如果他们有权力的话，给你一次晋升、好项目或合同对他们来说是轻而易举的。
利用好关键时刻
危机和矛盾会建立或破坏名望、信任和合作关系。在两种情况下，把逆境变成顺境是必要的：
- 危机；
- 矛盾。
出现了危机，此时是暴露人们品格优势和弱点的时候，有些人会藏起来，其他人会推卸责任，还有些人投入到过度的分析中，这些都不是有帮助的反应。相比之下，给人带来希望、解决方案和行动动力的人就像尘土里的金子。信贷危机中有大量的评论员和政治家在推卸责任、作分析。危机结束后，他们都没什么好结果。只有少数人危机后信誉完好，他们就是那些积极关注于行动和解决方案的人。这样做是需要勇气的。躲在分析里更加安全，要想真正有影响力需要承担一些风险，从人群中站出来，而不只是随波逐流。
矛盾在任何组织都是常见的。有时候，部门间损耗的冷战会骤变成热战，赢得辩论而后胜利地离开战场是很有诱惑力的，只有几种有限的情况下争斗才有意义。但是，原则上，相比之下，赢得朋友远比赢得争执要好得多。如果你赢了争执，你就得到的是敌人，你失去了对他的积极影响或他对你的信任。如果你赢得的是朋友，等此刻战火消逝以后再消除分歧就是件很容易的事了。通过处理好矛盾，你也许就能巩固自己的联盟，加强相互尊重了。
把敌人变成盟友以以下简单原则为依据：
- 专注于结果。你想得到什么，双赢还是分出胜负？有没有你们双方能够齐心合力达成的共同目标？
- 客观对待矛盾。矛盾可能会演变得很麻烦、很主观，不要中了圈套。如果非要推卸责任，就把责任推到系统上，而不是某个人身上。
- 找出一致之处。把争论的方面变成一致的方面，从那里逐步建立信誉。
- 争取时间。把注意力集中在你力所能及的事上，而非能力所不及的事上，冷静的情绪会让你找到解决方案。
总结
有影响力的经理人之所以有影响力，是因为他们拥有博大的亲密关系网，是经历了几年的危机和矛盾之后建立起来的。每次危机或矛盾之后，你要么扩大了自己的网络，要么使之削弱。利用这样的时机来扩大自己的影响力网络吧。有些经理人可能想赢得这场奇怪的斗争：影响力需要赢得斗争、建立同盟和权力网络。