在过去的几个月，Walton Enterprises公司的销售和营销副总裁Theodore Doane和他的销售经理Henry Richman一直在讨论目前公司采用的销售队伍的薪酬计划。他们都深有同感，讨论已经足够长了，是应该行动的时候了。
Walton Enterprises公司是一家中西部公司，制造和销售两类工业用地毯清洁机的。一类产品包括六种不同型号的蒸汽清洁机，这在业界称为“萃取机”。另一产品线是一系列真空清洁机，有些是Walton公司制造的，有些是从德国进口的。公司去年的销售额是640万美元。
由于萃取机有一个装垃圾的篮子，所以Walton公司制造的真空清洁机必须和萃取帆一起使用。这有可能使真空清洁过程变得缓慢。然而，靠萃取机的强大吸力，其效果极为明显。Walton公司从德国进口的真空清洁机是有袋的常用类型。但它有两个先进的特征——双马达代替了单马达和用保护带以防止刷头因被扣子或发夹卡住而破裂。这使机器能够在比一般的型号使用更长时间而不需要修理。Walton公司的真空清洁机的售价为600美元左右。萃取机的售价在1500至11000美元之间。Walton公司的分销渠道是通过工业分销商(通常是房屋保养用品商店)向工业用户销售。分销商在其成本上(Walton公司的售价)平均加价15%出售。多数工业用户是为办公楼，学校，医院和宾馆、汽车旅店清洁地毯的房屋保养公司。分销商也向建筑承包商和出租地毯清洁设备的公司(不包括超市)销售产品。
Walton公司的销售队伍由十人组成，他们不坐班，直接向销售经理Henry Richman负责。除了城际之间的交通费用由公司报销，其他费用均由销售人员自己负担。Richman说因为Walton公司是小公司，要尽可能地降低运营成本，所以采用这样的薪酬和费用计划。通过支付直接佣金，公司使销售薪酬支出成为变动成本。而且，Richman相信拿直接佣金的人工作更勤奋。他们没有可依赖的薪水。
Walton公司的销售代表有两项工作。第一项是寻找分销商(房屋保养用品商店)并向其销售Walton公司的产品。这些分销商向清洁办公室和其他建筑的房屋保养公司批发商品。第二项工作是促使分销商的销售努力更加有效。
为了让分销商经营Walton公司的产品，销售代表首先会去找做过几次办公楼清洁的房屋保养服务公司。销售代表会做包括产品演示在内的销售推广，以确保得到订单：他们将订单交给分销商。有了这些最终用户的确定的订单，让分销商经营Walton公司的产品就会变得容易一些。
一旦分销商同意销售Walton公司的产品，销售代表的工作就是要使分销商积极有效地销售这些产品，因为多数分销商也卖其他品牌的地毯清洁机，销售代表要不断劝说分销商推广Walton公司的产品而不是其他与之竞争的品牌。这意味着Walton公司的销售代表必须时常拜访分销商。
为了有效地销售地毯灰尘萃取机，销售代表总是不得不在晚上做销售演示。清洁地毯的过程中有水，所以要等一段时间才干。如果晚上做演示，地毯过夜就会干，这样就不影响白天的商务活动。而且，房屋清洁人员主要在晚上工作。由于他们是萃取机的最终买主，演示应该直接做给他们看。很多时候分销商不愿付出这额外的努力。结果，为了维持公司产品的销售，Walton公司的销售代表就必须使分销商相信这些夜间演示是必要的。
三个因素引发了Doane和Richman对销售薪酬计划的讨论。第一，Richman发现一些销售代表显示出对工作不满意的迹象。他很担忧，因为他知道销售人员的士气有任何一点儿降低都会对他们和分销商的工作关系产生不利影响。
第二，公司刚开始从德国进口真空清洁机。最高管理层考虑将新产品推向工业市场的同时，也推向消费市场。经理们还没有决定使用哪个渠道进入消费市场。但是Doane和Richman都认为新的德国清洁机产品线将必然影响销售代表的责任。
第三个导致讨论的因素是Richman越来越担心目前的计划不能激励销售人员完成全部销售工作。他相信基于销售净额的直接佣金对激励销售人员做夜间演示或花费时间与工业用户即房屋保养公司打交道没什么效果。Richman认为这个计划不能激励销售人员做长期规划或建立与分销商的长期关系。
Doane感到当前的计划运行良好。他相信士气问题可以通过销售培训项目的变化来解决。Doane与销售培训经理James Gaston讨论了士气问题。Jim已经在衡量与改变人员态度上做了一些研究。他为Walton公司的分销商和销售队伍组织了几期销售培训研习班。Richman认为这些研习班是有益的。但是，他说它们不足以解决前面提到的三个问题：低落的士气，新的工作职责和缺乏完整的销售工作。
Jim相信这里的任何问题都不是薪酬计划的错。他提出10%的直接佣金是业界的标准薪酬，而且Walton公司的销售代表收入不错。Bane为了找一种折中方案，建议增加2%或3%的佣金率，使总数达到12%或13%。他相信增加的激励能抵消这三今问题。
Richman不同意Gaston和Doane的建议。他考虑的是在计划中引入薪水成分并降低佣金率。他还提出一个指标与奖金的计划。根据这个提议，每名销售代表都有一个销量指标。达到指标的所有销售中，销售代表可以得到10%佣金，超过指标的销售另有3%的奖金。指标将按季度制定。这样，销售代表每三个月都能重新开始争取奖金。
Bane倾向于不在薪酬计划中引入销售指标，但却也急于解决薪酬的问题。他觉得Wal—ton公司有一个优秀销售队伍。许多销售代表在公司工作多年，Doane不想现在失去他们。所以，他要求Henry Richman提出一个关于销售队伍薪酬计划的有根据的建议。