销售员失败的最重要的原因有三点：
- 第一是自我巧辩；
- 第二是没有目标；
- 第三是消极心态。
第一，大多数销售员都在自我巧辩，都存在自我服务偏见。
我去给一个销售公司做咨询，大家都说市场难做，客户流失，业绩下滑。我说那就找找原因吧，我给每个人一张白纸，叫他们写3个原因。然后交上来，公开唱票，看看大家都写的什么，一条一条地记在白板上。结果如下：
- 竞争太激烈了；
- 不是我无能，是竞争对手降价促销；
- 辛辛苦苦努力了半年，客户的老总出事了；
列了满满一白板，写了几十条理由。然后我说，我们大家一起来看一下，你们都在说什么。
第一条，竞争太激烈了。难道只有你感受到了，其他的人没有感受到吗？所有参与竞争的人感受到的是完全相同的一个竞争环境，这怎么会成为你们的借口？
第二条，不是我无能，是竞争对手太狡猾了。这是一个很奇怪的逻辑，自己没本事还说别人有能耐，这种人真是很有意思。
第三条，辛辛苦苦努力了半年，客户的老总出事了。客户的老总出事了，他不是给你一个人出的事，这是对所有参与竞争的人来说的。所以，每一个参与竞争的人，都要从头开始。为什么别人的产品做进去了？
所有的理由没有一条是成立的，但有一点我们可以肯定地讲，所有的人都认为自己没有什么责任，全部都是外在因素。
企业不需要找借口的人，找借口的人在企业当中等于没有用的人。找借口找得再多、再巧妙也没有一点儿作用。
企业必须要强化这种价值理念：事情做砸了，张三说，报告老总，有3条理由；李四说，报告老总，有5条理由；王五说，什么呀，老总，一共10条理由；老总说，你们3个都是饭桶。这就是企业的逻辑。
企业需要的不是找借口的人，而是找办法的人，不管遇到什么问题，找个办法解决它。
每家企业都会有很多难以解决的问题，这也是之所以让那么多的员工来帮助企业动脑筋、想办法的原因，这是最基本的一种认识。
第二，没有目标会怎样呢？
销售员对自己没有要求，没有目标，做成什么样都无所谓，这其实是最糟糕的一种人生状态。
耶鲁大学做的市场调查显示，明确的人生目标是人生成功的第一要素。
耶鲁大学的市场调查是这样做的：调查他们几十年的毕业生，哪些人是最成功的，把问卷发给他们，然后提出一系列的问题，为什么你有今天的成就？为什么你如此卓越？……并给出很多选项供他们进行选择。最终把问卷进行汇总，发现排在第一位的是明确的人生目标。也就是知道自己想要什么，知道自己在做什么，知道自己想成为什么样的人，这是人生成功的第一要素。
为什么我们这样说呢？目标最大的作用就是把你的精力集中起来，而资源只有集中之后才会有优势，资源分散是没有任何价值的。
比如全国人民每人节约1元钱，它的价值就是13亿，但这个13亿必须有个前提，那就是把每个人节约的1元钱都打到一个账号上，这叫13亿。如果都分散在每个人的口袋里，他的价值不多不少就是1元钱。
所以，资源分散和资源集中是完全不同的，目标的最核心的作用就是使你的精力集中起来，使你的精力的投放集中到一个方向。
一旦你的目标明确而且执著，你会调动自己的潜能，即使能力达不到，你也会调动其他的资源。
我在上海的公司有个员工，下班之后学日语，我问他为什么学日语呀？他说，闲着也是闲着，多学一点儿算一点儿。我说，这也不错。可过了几天，他觉得日语不好玩，又改学韩语。我问为什么又改学韩语了呢？他说，闲着也是闲着，多学一点儿算一点儿。我说，你最大的问题是不知道你自己想干什么。
其实很多人都把自己的精力分散投放了，这是没有价值的。这个原理就叫做集中优势。
第三，消极心态很普遍。
企业当中总是有积极心态的人和消极心态的人，同样一个问题，你可以看作积极的也可以看作消极的，关键就在于你的眼光是怎样的。通常。一个人有什么心态，他就会看到一种什么样的结果。
同样的事情，可以把它看成消极的，也可以把它看成积极的。你的企业也一样，在不同的人眼中也是完全不同的。
消极心态的危害非常大，而且，有的人不止自己消极，还劝别人自暴自弃。你想干点儿事情，有人就会劝你：“小李，干什么呀，今天礼拜六你去拜访客户，是不是吃错药了？你来公司时间也不短了，还傻乎乎的，怎么一直长不大，你什么时候能够长进啊？礼拜六你去拜访客户，就你能？你想干什么？想当销售状元？过来打扑克，今天哪里都不许去。”想做事没那么容易，总有人不让你做，拼命把你往后拉。
如果你身边有这样的人，对你的影响其实是非常大的，而且会远远超出你的想象。
一个人跟什么样的人在一起，通常就会成为什么样的人。今天跟农民老孙在那里吃烤地瓜，明天跟农民老张在那里抽旱烟，后天跟农民老赵到山上抓蚂蚱，这样一年下来大家猜猜我会怎样？不折不扣的农民老翟；今天在清华大学演讲，明天在上海跟市委领导谈规划，这一年下来我又是什么样？不折不扣的社会名流。
专门劝人自暴自弃的人，是不折不扣的害群之马，应该扫地出门。谁接近他，谁就会变成跟他一样的人。你跟消极的人在一起，你跟天天发牢骚、天天抱怨的人在一起，你也不会好到哪里去。
所以，团队正气是非常重要的！
如果是一个积极的团队，每个人都会在其中变得越来越积极；如果是一个消极的团队，每个人就会变得越来越消极。
有个科学家做了一个试验，一间屋子里放了5只猴子，屋子的一角挂了一串香蕉，大家争相去拿，但是在香蕉的下方事先做好一个装置，安了一个电子眼，一旦发现猴子靠近了，马上自动连通上方的一只水龙头，冷水狂喷，就把猴子打回去了。5只猴子轮番上阵，发现谁也拿不到香蕉，后来形成了一个群体意识：香蕉拿不得。所以猴子和香蕉慢慢地相安无事，谁也不再去尝试了，因为群体意识形成了。过了一段时间电源切断了，电子眼失效了，水龙头再也不会喷水了。这时候一只老猴子被牵了出去，放进来一只新猴子。新猴子一看，那里有一串香蕉，就要去拿。但4只老猴子看到新猴子要去拿香蕉的时候，拉的拉，拽的拽，坚决不让去。拉不住了，劈头盖脸就是一顿揍。这新来的猴子很是纳闷，说，我拿香蕉你们为什么揍我，一会儿就又要去拿，结果又被揍了。连续揍了几天，这只猴子懂事了：香蕉不能拿。后来，又把一只老猴子牵出去，换了一只新猴子进来，同样的连续揍几天，那只新猴子又懂事了：香蕉不能拿。再后来5只全部都是新猴子，老猴子已经全部换出去了，但谁也不拿香蕉，大家心里都清楚，谁拿香蕉就揍它。更新的猴子进来也是如此，群体意识依然存在。
所以说一个团队形成什么样的意识、规范，形成什么样的文化，是非常重要的。
一家销售公司的销售经理对我讲，今年我花了很大的代价招聘了30名大学应届毕业生，全封闭培训半个月进行洗脑。训练出来的人满腔热情，热血沸腾，成为一批新生的力量。结果到了市场上还没有半个月，全部给老业务员调教坏了。这是什么原因呢？很显然，这是新猴子冲进老猴子阵营里去了。老业务员一看新的业务员过来了，劈头盖脸一顿臭骂：你怎么傻乎乎的，这么不懂事，公司是骗你的，我来教教你。没几天就学坏了。
销售经理问我，这种情况怎么办？我说新猴子和老猴子不要放到一个笼子里，放到一个笼子里肯定要出问题。他说我的业务还要老员工来带领。我又对他说，你可以新猴子多一些，老猴子少一些，真要打起来，新猴子能占上风。
这个问题从管理的角度来讲，其实就是如果你想改变一个团队的文化，就要增加新加盟的人员的比例，新加入的人员比例越高，团队文化受的冲击越大。原来的团队有5个人，又招了10个新人进来，团队文化就改变了。
团队的文化对其中每一个人都会产生一种潜移默化的影响，它使你不得不服从企业的价值理念，服从团队的价值理念，所以从这个角度来讲，每一个销售员所在的团队，有一个好的、积极向上的团队文化是至关重要的。
要想打造优秀的团队。必须清除团队文化的害群之马！