如果想取得显赫的销售业绩，公司必须专注于特定客户群体，必须专注于特定的细分市场。
我们正在迅速结束“大量市场”的时代。今天，最成功的公司，是那些能辨识特定的细分市场，并为其设计个性化的产品或者服务，以满足客户特定需求和特定口味的公司。
很多公司之所以失败，是因为他们以错误的方式将错误的产品瞄准了错误的市场。
很多公司的广告和销售策略起初只是瞄准某一特定细分市场，没有想到的是，其他细分市场的消费群体也来购买自己的产品。皮卡汽车最初是为从事建筑工作的人运送少量建筑材料而设计的，后来，这种产品作为运动车型，在那些常去海滩和山地游玩的年轻人中大为流行。很多年以来，德国的卢云堡啤酒(Lowenbrau)——价格昂贵的进口啤酒——一直试图与百威和米勒(Miller)等美国本土品牌竞争。公司尝试过各种形式的广告策略，但依然无法在美国啤酒市场打开缺口，始终受到本土大型啤酒生产商的压制。最后，卢云堡啤酒改变了市场营销策略，开始专注于高收入消费群体。公司推出的第一个全新广告改变了美国进口啤酒市场的整个格局。广告语是：“如果你的香槟喝完了，就订购卢云堡啤酒吧！”
通过将自己的竞争对手定位于香槟酒，而不是和低价啤酒直面相对的方式，卢云堡啤酒为自己树立了这样的品牌形象——这种进口啤酒是最有消费能力的人的恩宠。
市场营销人员需要知道，能满足客户最迫切的需要的产品的竞争优势是最重要的，拥有这种客户的细分市场才是理想的细分市场。
换句话说，如果你销售食品，应该把它们卖给饥饿的人；如果你销售时间管理系统，那么，你就应该把产品卖给那些认为时间是最宝贵的资源而且觉得自己的时间最需要管理的人。你的最佳细分市场，由那些对你产品需求已有清楚界定并表现出了对你产品有需求的客户构成。正如人们常说的： “到有鱼的地方去钓鱼。”
对你来说，市场调研的全部目的就在于，辨识并细分你的市场空间，以便以尽可能低的价格最高效地进入那些市场。你对试图创造并留住的客户群体研究得越准确，你的市场营销策略越能精确满足那些市场的需求，那些策略也就越可能取得成功。
如何将市场细分发挥到极致？
清楚描摹你理想客户群体的构成。他们是谁——他们到底是谁？他们的年龄、性别、教育程度、收入水平以及价值取向是怎样的？他们在哪儿？他们都居住在什么地方？他们在什么类型的企业工作？他们在什么行业工作？他们在工作中的职位是什么？他们在什么样的公司的什么部门工作？
确定向你理想客户销售产品或服务的最佳途径。他们如何购买？他们什么时候购买？就与潜在客户——他们是你销售的产品或服务的最快受益者——的沟通而言，你可资运用的销售方法有哪些？