多数的学生都习惯拖延。他们慌乱地追赶着很具压力的报告截止日期，还有即将到来的考试。以学习的经验来看，这并不是最好的方式。不知道什么缘故，多数习惯拖延者还是可以侥幸成功地完成他们的课程。
如果情况换到农夫身上，恐怕就不是这样了。农场主必须为即将到来的生长季节做准备，他们根据事前规划好的时间表，依照当季气候的状况尽可能地调整，农夫必须要翻土，种植，施肥，除草还有收割。
多数业务员比较像大学生而不是农夫。他们处理年终目标业绩量的方式与大学生对待每个学期功课的方式很像：在年度总收益目标落后的情况下，很有自信地认为如有必要可以临时抱佛脚创出业绩。世界上有比在第四季还需要冲37%业绩的业务员更乐观的人吗？截至目前我们还没有看到过。
多数拖延的业务员相信自己总能够在年终的时候达到那个很难记起来的业务数字。希望之光一直在他们的心里直到最后一两个星期，他们终于愿意承认这已经是追在眉睫，是该赶紧补破网以期望达到业绩目标的时候了。
业务员看起来有点像电流：他们总是走最没有阻力的路。要陷入拖延的牢笼是很容易的。习惯拖延者对于年度总业绩的态度，可以从业务员想要尽可能地从交易进展的初级阶段，填进许多潜在交易机会的行为中看出端倪。的确，如果你汇总业务员在交易进展中列出来的所有交易项目，最后的数字相当于一个小型中美洲国家的国内生产总值。但是仔细观察，便会发现许多潜在客户名单的成交机会并不高。这样的状况反映出管理者必须要将心力放在交易进展的管理上，设定适当的行动层次和把低成交机会的潜在顾客名单删除。
我们把潜在客户名单以及交易进展管理做了区隔。业务主管评估和客户名单操作步骤，是为了预测营业收入目标。然而业务主管评估和运用交易进展操作步骤，是为了评估销售活动的数量，以及业务员个人销售技巧的素质。
许许多多的业务员孤军奋战，到头来白忙一场。我们的看法是，业务经理应该帮助他们赢得胜利。但是安排业务员参加改善计划希望他们能够成功，或是开除表现不佳的业务员并且重新招募新手，这就已经足够让业务经理像大学生一样把事情拖延下去。
管理潜在客户名单的目标是预测哪些生意机会将会成交，预测业绩目标，这些预测结果必须根据个人因素和事实的状态而定。一个没有达到业绩的业务员在预测业绩目标时会有特定的议题：让我的经理相信我有很积极的行动，这样我才能保住饭碗。
预测业绩时最主要的挑战之一便是公司缺乏持续有效的原理。每个经理人在评估交易机会时，都依据他们过去在不同公司的经验与方式，甚至当公司要强迫使用标准操作步骤的时候，业务员之间或各区域之间都有“八成可能性”的差异。
之所以产生这样的问题，是因为这些操作步骤采用的都是主观的判断：交易机会是不是已经进行到那个程度了？如果没有，于是你告诉一个业绩落后的传统业务员在下星期结束以前，她必须要争取到5个业务机会才能达到某一个操作步骤。到下一个星期结束的时候，她会有6个机会在手上(留一个错误的空间，如果这6个其中有一个被经理检验是不合格的)。没错，没人会阻止你这样做，但是你真想要预测这些生意机会的可能性吗？
就算是顶尖的业务员，预测生意机会何时会成交也是一种挑战。这根本不是他们的强项。以30天为单位一点点地回推日期，并且抽出一些数字预测交易机会是没有太大意义的，特别是当所要预测的月份只有一点点甚至完全没有可以添加交易机会的状况之下。他们的预测经不起考验，甚至只要一阵微风就会将美梦吹散。如果业务员预测有笔交易会在9月结案，结果后来又说10月，最后一直到11月才结案，这样的准确度就只有33%。但人们往往只会记得业务员赢得生意而忘了先前他的预测有多么不准确。业务员鄙视业绩预测的原因是因为多数情况下，他们写报告的时候都被要求说谎。他们很清楚业绩预测这件事跟事实的关联性很低，甚至完全不相关。事实上，业绩预测的主要价值在于筛选潜在客户名单，每年敦促业务员12次，也就是说从高层主管的角度来看他们潜在客户名单，发现里头那些不合格的交易机会，所以他们必须要多多开发新交易机会。