Custom Fabricators公司的首席执行官Ben Lawson开车驶向他位于南印第安纳波利斯的家的时候，他一直在思考那天发生的事。
多年来，我和Bloomington的Orleans Elevator公司打了很多交道，但我不知道这种合作关系还能持续多久。我在紧靠该厂的制造工厂中投入了大量资金，但现在Orleans的母公司United Technologies已经全面加入FreeMarkets的互联网采购系统，我不清楚他们对我们之间供应链合作的兴趣还能保持多久。
多年来我们之间的合作一直十分愉快。20世纪80年代后期Orleans进入准时制和精益生产时代的时候，我们是最适时适地的选择。开始我们只是负责生产升降电梯的控制面板，走进新建的大楼进入升降梯就能看到我们公司制作的漂亮的不锈钢面板镶嵌在升降梯中。我对产品的精致手工十分自豪，尽管这本身是件技术产品。1985年我购买的数控机床令在面板上打孔的工作变得轻松很多。我们还是继续制造漂亮的面板。
从那时起我们公司从Orleans公司那里得到很多其他业务的订单。现在我们为这家工厂制作各种特制的托架和面板。多年来我们的合作一直十分默契。我们建立起来的高效的过程可以在很短的提前期中向这家工厂提供它需要的部件。Orleans只要给我们下个要交货的升降梯生产计划，我们就会自动地提供它所需的部件。基于它的计划，我们知道它所需部件的确切数量。当然，根据某些特定订单的要求做一些修改的工作也十分简单。
但是近几年来情况发生了变化。“外包”是当今最普遍的游戏。Orleans不再对零部件感兴趣，它开始要求制作装配好的组件。我们现在制作整个控制面板，其中包括按键和电线。我们最大利润来源之一就是升降梯发动机盒。它是一个装有升降梯发动机和控制电子元件的复杂的盒子。装有众多电子元件的发动机和我们的控制面板相连接。我们的制造车间把各个部分生产出来并且直接送到升降梯组装车间。Orleans工厂甚至从没有见过这些零部件。
在Orleans工厂剩余的工作并不多。1985年它的生产要占用两栋楼超过400 000平方英尺的场地。现在它的生产只需要150 000平方英尺就可以完成。它仍旧制作一些大型金属板部件和升降梯的照明设施。所有的工程师都在现场工作。要把升降梯安装在大楼中还需要很多工作。升降梯的设计都是按照一定标准的，并不是根据建筑需要调整尺寸，最后把它们安装进大楼。
像我们这样的公司是美国制造系统的支柱。我没有把自己的公司上市，因而和Orleans这样的大企业合作是很幸运的事情。Orleans总是会为我们购买我们所需的原材料，所以我们只要租用场地、进行厂房和设备投资、为员工支付佣金。我很幸运找到了现在的这块厂房。它原本是一个旧的分销中心。减税后郡政府把它卖给了我，厂房的价钱实在很合理。这样我很容易就能把利润率保持在接近于营业收入的30%的水平。
我有一班忠实的员工，他们中有很多曾经为Orleans工作，其中部分为合作项目工作。我们是一个机构精简的企业，因而员工的薪水不错。从来没有员工想要离开我的工厂转去联合工厂。我的雇员经常会戏谑地拿他们的生产产值和Orleans工厂的产值作比较。到现在为止，我从未解雇过任何员工。随着Orleans持续地把业务外包，我们拿到了越来越多的订单。
但我现在实在为将来担忧。Orleans现在又在设法进一步降低升降梯的成本。现在它正在缩减原材料的成本。它和一家坐落在匹兹堡的名为FreeMarkets的公司签订了合约，购买了价值2000万美元的原材料和部件。它本来计划和墨西哥的供应商签订合约。它认为墨西哥的劳动力成本要低很多，成本也会相应低很多。Orleans认为它并不十分了解墨西哥供应商，因而并不直接和他们签订合约。FreeMarkets在过去几年里在这方面积累了相当的经验，并且根据Orleans提出的条件起草了合同来吸引那些墨西哥公司。
Orleans邀请我参加了今天早上FreeMarkets的竞标会。我们坐在Orleans工厂的会议室里观看墨西哥供应商的竟标活动。二十多家竞标企业花费了五个多小时完成整个竞标过程。各个竞标者的演示在不同的时间开始，其间还有一部分相互交错。一个演示刚刚结束，另一个又开始了，每个演示计划在20分钟内完成，但是一旦在最后3分钟买方出价了，那么演示自动延长3分钟，有个演示持续了一个多小时才完成。这场竞标中，中标企业的部件价格比Orleans现有的承包商的价格要低27%。今天的活动只是让承包商相互压价的第一步。
与FreeMarkets合作，Orleans确定了接近50家具有潜力的供应商。Orleans在六周之前召开了二次竞标会议。大多数潜在供应商参加了这次会议，会议上Orleans讨论了将要招标外包的部件和过程。Orleans甚至带来了一部分样品，这样参与者看到了很多产品，这是一次很有意义的信息交流。
这次竞标包括了20类不同的物料。每类包括每年价值100万美元的物料和50到100种不同的部件。这些分类是Orleans根据不同的特定生产商可能感兴趣的类别来分的。比如有的就包含各种扣件：螺母、螺钉、螺杆、垫圈之类。另一类包含了各类支架，需要切割和钻孔设施来制作。还有一些类别包含了更为复杂的要求，如把一些零件焊接在一起的部件。
Ben关注的是他的工厂要用到的一些部件的竞标活动。这类部件包括一些支架，最近的一批这种支架是在距离Bloonmington 20公里的印第安纳州的Bedford小镇制造的。15年来这种支架一直由Bedford工厂制造。Bedford负责采购生产支架所需的铁棒，并对其进行一些简单的加工。支架经过Bedford工厂的热处理加工变得更为强韧。最后支架的成品被运送至Ben的工厂，在那里被装配到发动机盒中。
Ben关心的是墨西哥工厂生产的这种支架质量如何。多年来，Bedford生产的支架一直存在一些问题。有时由于焊接工艺差，质量常常不符合标准，热处理过程也处理得不恰当，当这些问题出现时，Ben很容易可以找至Bedford工厂把问题纠正过来。但对墨西哥供应商来说，就不能这样做了。把部件运送到Bloomington要花费至少一周的时间，并且Ben也不懂英文，和那些经理的交流也很成问题。
当然，Ben认为即使竞标价格低于Bedford，生产也很难转移到墨西哥。Orleans对每类物料提出了一个最低价或者说是“保留价”，但是Bedford工厂有权商议价格。此外，拍卖价格是剔除运输成本的价格，因而Bedford工厂由于其地理位置还是有空间提供一个有竞争力的价格的。Orleans并没有向墨西哥竞标者保证最后中标者就是竞标价格最低的公司。但是FreeMarkets向Orleans说明，如果Orleans仅仅想借助FreeMarkets系统来触动现有的供应商，那么，今后不会再有企业对Orleans的竞标项目感兴趣了。
Ben也在担心另一些重大的问题。Orleans接下来会做什么？进一步寻找其他供应商？Ben知道他很难再缩减劳动力成本，在这一点上他无法和墨西哥供应商进行竞争。在Bloomington运作得很好的原因是Bedford向其运送部件十分方便。也许与墨西哥供应商的合作困难会令Orleans方面或者墨西哥方面萌生直接从墨西哥采购的念头。