1981年笔者在政府主管部门没有分文拨款的情况下，创办了一个农业技术服务站。当时共5个人，其中两个干部拿国家工资，三个农民技术员靠自己挣钱发工资。挂牌开张后要购置用具设备，开门办公需要文书电话、纸张资料，人来客往也需要茶水照明，这些日常费用开支日积月累，也是好大的一笔费用，全要靠自己想办法解决，这条件是够差的。通过大家共同努力，我们却神奇地把农业技术服务站办得红红火火。依靠的法宝就是确立了事业单位企业管理的办站方针，借助推广应用农业先进技术的渠道经营农业生产资料得到的盈利收益，支付各种费用支出。一改农业技术推广事业“吃皇粮”的常规，在推广应用农业先进技术的同时销售肥料、农药、种子，实现了良好的经济效益，一年下来还剩余5万多元。这在当时是一笔不小的数目，我们就用这笔钱盖起了一栋三层的小楼房。这个小小的成功就因为创办农技站的理念正确，营销定位在为农民服务的基点上，经营收益用于推广农业新技术，这种做法既符合农技站、农民顾客、农村社区三方面的利益；又适应了当时农村改革的社会需求，所以能够兴旺发达。
营销是企业经营好坏的关键，所以营销定位是企业经营的生命。营销工作是现代企业经营的核心。营销理念关系着企业的前途，现代企业能否在市场经济大潮中生存、发展，就看她是否能够用不断创新的营销理念做出正确的营销决策。营销是一种管理的过程，是一种有序地和深思熟虑地研究市场及策划市场前途的过程，是创造社会财富的生产力；是联结社会需要与企业功能的纽带。营销过程也是创造性的、自愿交换的、满足人们需要的一种行为。营销行为是企业经营管理的核心，企业的一切生产经营管理活动都要紧紧围绕这个核心去进行。这是企业家获取经营成果的途径所在，也是经营智慧高低的具体表现。营销技术高明者必定经营盈利，营销技术拙劣者必然经营亏损。经营者成功或失败，都在营销结果中获得归宿。所以，营销定位必须权衡三方面的利益，即公司的利益、顾客的利益和社会的利益。无数的事实证明，只有放眼未来，优先满足社会利益，经营者的事业才能长久不衰地获得经营成果。
1983年笔者所在的农业技术推广站代销市种子公司一批日本进口的椰菜种子，批发价每罐100元，零售价每罐110元。按代销协议书约定，批发销售每罐留成代销手续费10元，共50罐可以得利500元；零售散卖留成代理手续费每罐15元。当时有个来自汕头的客户采购蔬菜种子，说全部批发给他，每罐98元，一次性付款。农技站人员坚持不降价，因为来去相差100元。于是各持己见、争论不休，结果没有成交。3天后，市蔬菜公司购进一批同样型号的椰菜种子，零售价才92元……从此以后，这批种子便无人过问，3年后，全部报废。这事让笔者和同事们后悔死了，为什么不懂让点利给顾客呢?当时如果后退一步给顾客让点利，让他满意，这笔生意就成功了！为了100元的利益，却造成5000元的现金损失和50罐椰菜种子报废的浪费，真是教训太深刻了！这个失误过错原因有两个方面：除了经营体制约束因素之外，就是经营者不会利用价格杠杆去让点利争取顾客满意，所以咎由自取。这教训是既形象又深刻，每次回忆起来笔者都非常难过，痛苦的感受刻骨铭心！
“顾客满意”，是指顾客接受有形产品或无形产品后感觉需求得到满足的一种状态。在现代营销中，创造顾客满意成为营销的最终目标。顾客包括内部和外部两大部分：在企业内部，下一道工序是上一道工序产品的顾客；在企业外部，产品的实现客户和潜在客户是顾客。如果企业的内外顾客都能够满意地、忠诚地、长期地与“产品”有固定的联系，则企业的经营效益就会有保证。企业管理就是为“顾客”创造价值，不断地使他们满意。这中间产品满意是前提，服务满意是保证。所以，通过提供优质产品和优良服务使顾客实现价值就能提高顾客的满意程度从而使企业的经营效益有保证。
如何提高顾客的满意程度是企业家、经理人必须认真面对的最重要的问题。有顾客才有市场，要让顾客满意，就要尽力“服务为先，创造满意”。这不仅要保持产品的高品质，还要在服务上努力做到尽善尽美。要以完善的服务制度给消费者提供“快速、准时”的满意服务，才能赢得顾客。当今世界，物质产品极其丰富，商品流通极为快捷，争取市场就是争取顾客满意，创造尽可能好的服务体系；就为经营取得胜利打下了良好的基础。而寻找商机，就是寻找有市场地位的新产品，用最经济的手段投资，最恰当的定价销售，最快的速度获取经营效益，这就是现代的企业管理“生意经”。概括起来就是努力创造条件争取顾客满意，以最快的速度抢占市场。
2001年春节前的一天大年三十，参加完公司的年终总结宴会以后，笔者陪一个朋友去逛商场。过春节买一件合适的衣服，是老习惯了。两人结伴成行一道走进服装店，被一套西装吸引住了。朋友穿在身上试一试正好合适。看看标价，是人民币3000元。面对如此高的价格，我们两人议论起来，为什么会是这么高的价钱呢？一定是有什么特别之处吧，或者是什么名牌？这时，站在旁边的店员小姐马上热情地介绍说是国际名牌：卡尔丹顿！面料是纯羊毛的，做工也特别精致……在她的鼓动下，经过讨价还价，最后朋友以2000元一套的价格把西装买下来了。花费这么多的钱买一件衣服，本以为他老婆会难于接受，说不定会挨骂，笔者当“烂参谋”，也难辞其咎会连带挨批评。谁知完全出乎意料，他第二天打来电话，一方面祝福春节快乐，一方面报告说，老婆、孩子对那套西服都特别满意。
大年初一听过朋友的电话之后，笔者欢乐愉快的心情更加喜不自禁。也引发出来浮想联翩，回味着这许多年来闯荡商场的风风雨雨，以及那些数不尽的苦辣甘甜。二十多年了，笔者在营销过程中有得有失，深深感悟到服务顾客的营销理念对成就经营事业的确太重要了。经营产品优先要考虑的问题就在于顾客是否接受自己经营的产品，顾客是否满意。企业在市场上竞争角逐，选定经营方向、确立销售对象，都涉及顾客的满意程度。对同一件事情，不同的人感受完全不同，满意程度的高低也相差甚大；而同一个人在不同的时间，不同的条件下，感受会不相同，满意程度的差别也相去很远。主要是受两个因素制约：一个是感受值，另一个是期望值，感受值与期望值成反比，期望值越高，满意程度就越低。在这里，期望值是指人们根据以往的经验、经历或从别的地方获取的信息而建立起来的对某些事物或现象的目标状态的评估，潜意识预示着的某种结果。感受值是指实现后的实际结果状态。期望值主要取决于个人主观意愿，同一事物对不同的人，或同一事物对同一个人的不同时期，期望值都可能是不同的。感受值是客观存在的结果，不以人的意志为转移。所以要想增加满意程度也有两条途径：一条是降低期望值；另一条是增加感受值。有人戏谑说：“要想别人感谢你，最好先打他一巴掌，然后再抚摸他；要想别人怨恨你，就先抚摸他，然后再打他一巴掌。”
企业在提供产品或服务的时候，要想提高顾客的满意程度，必须巧妙地在期望值和感受值方面下功夫，要特别注意降低顾客的期望值。这与管理工作中控制员工情绪，激励员工满意的做法是相通的。比如，当员工完成工作任务复命时，他兴高采烈，如果在兴头上进行表彰，强烈的欲望支配会使他对上司的激励很平淡，甚至可能适得其反，认为那奖励未达到应该有的高度，是对他不公平。如果上司能够先挑一些他工作中的失误毛病讲一讲，给他兴头上泼点冷水，让他觉得不批评就是关照他了。他便会很快夹起尾巴，对上司产生敬畏。这时他的期望值处于低谷，再抓住时机表扬他的工作成绩，他会很满足。这样才能达到激励的效果，使他能克服不足、发扬成绩、不断进步。
顾客的满意程度受顾客价值观和顾客成本观的支配。所谓顾客价值观是指顾客从产品中获得的全部利益和心理满足，是使用价值和精神价值的总和。顾客价值的来源主要有产品质量、服务水平、企业形象及员工素质等等。所谓顾客成本观是指顾客为获得这种产品所有支出的总和，包括货币数量、时间长短、精力大小、心理感觉等等。顾客在建立自己期望值的过程中总是趋向于用最小的成本获取最大的价值。经营者必须运用技巧加以改变，使顾客为加大成本投入获取适当的价值而满意。抓准时机巧妙地引导顾客改变对成本投入的看法，就能使顾客在降低期望值的同时增加感受值，提高实现价值的比重，提高满意程度，做成生意。对于一个企业来说，资源是有限的。经营者必须让有限的资源发挥最大的效用，以达到让顾客满意的效果。要做到这一点，就必须根据自己的实力，努力给顾客提供特色服务和创新服务。如果没有创新意识，只注意给顾客让利，则起初的平价效应过去以后就会带来“受收益递减规律的制约”的恶果，其后果就是花大钱办小事，顾客的满意程度还在减少，最终是贻误企业经营，“平价”策略失败。
在营销过程中，顾客与企业的关系主要体现在产品上，没有产品就没有满意的根源。营销定位在争取顾客满意的基点上，就是努力为顾客提供满意的产品和服务，从而使顾客实现消费价值，使企业实现营销目标，使社会增加资产财富。