1.销售人员比以往任何时候都重要。
不论顾客采取什么路线，或是按照什么顺序进行，他们想要接触的人，都必须能够帮他们达成购买决定、在供应商内部为他们说话，并为顾客协调完成所有事项。B2B买家表示，比起其他信息来源，这些互动在他们的决策流程中最具影响力。
被认为最不具影响力的来源是社交媒体。别相信炒作宣传。数字媒体没有取代销售人员，而且，提供相关的解决方案，仍然是大多数B2B采购案的关键做法。
销售人员对B2B顾客仍然重要，原因之一是，卖给企业组织的产品和服务，多半是该买家的更广大使用系统中的零组件，而顾客价值最终是在那个使用系统之中，而不只是在于那一个产品。
除此之外，企业采购人员必须向组织内的其他人证明，他的购买决定是合理的，特别是从2008年金融危机以来，许多产业里的资本支出不如以往自由，情况更是如此。如果你误以为，在大多数购买情境中，采购人员所属组织的经济、解决方案选择、产品应用、风险管理和政治旅程，这一切的组合，现在主要是在线上处理，而且没有相关知识丰富的聪明销售人员协助，那你不是太天真，就是太多时间在智能手机上。
这项研究也发现，在所有购买串流中，买方都强调，与卖家的互动应该是讨论买方的需求，而互动的内容包括技术展示、针对买方公司需求的销售简报。最不受重视的互动，是为了回应报名参加网络研讨会或活动所作的业务拜访。也就是说，核心的解决方案销售和顾客管理技巧仍然很重要。
最后，虽然买方一定会使用线上搜寻，但是把它当做补充做法，以补强与销售代表、通路伙伴和供应商里其他人员的互动，而不是取代这些互动。要说有什么不同的话，从网络取得信息能够让人更明白，关于产品应用和服务需求的相关替代方案和最佳实务，通常存在自家公司之外。这进而推动B2B买家向某些供应商寻求信息，这些供应商与不同区域或垂直市场区隔的企业合作，而且能够运用这些知识，来针对那个买家的需求而拟定和提供解决方案。
2.购买是动态的持续过程。
有些人谈到销售人员的去中间化（disintermediation），这种似是而非的说法模糊了企业面临的真正问题。销售人员并没有消失，但购买流程和销售工作正在改变。
例如，实际研究显示，顾客推荐人在影响力方面排名第二，与第一名的差距并不大，而且推荐人的性质已经改变。以往买家可能会要求提供推荐人，而卖方会引用一些感到满意的顾客作为例证。但顾客可以透过网络而连结彼此，并透过bazaarvoice和PowerReviews等评论网站得知其他顾客的体验，而且是未经修改的版本，他们也能够接触到其他公司的数千人，这些人透过SAP Developer Network、Marketo Marketing Nation之类的社交网站，分享体验和不同的选择。
另外扮演重要角色的是活动、白皮书和卖方的网站，这些通常属于营销领域的活动，而非销售领域。这对营销和销售部门之间原本已极度紧张的关系，产生了压力，必须改善这两个部门之间的协调。销售与营销部门愈来愈相互依赖，但它们的观点和程序并不相同。在一项针对B2B高级主管的意见调查中，营销和销售部门关系在主管关切事项中名列前茅。
更概括地说，企业应该明白，网站、博客和其他数字媒体已使供应商组织对潜在买家而言更显而易见和透明化。而这一点已破坏了由内而外的销售漏斗做法。潜在顾客现在只要有需求，都可以在许多不同的点（网络上、网络外、营销宣传品等）接触你的品牌和公司，而每一次接触都会对销售工作有影响。买方很重视与销售人员之外的卖方公司其他人互动（例如产品专员、技术专家、专业服务人员、产品交付人员、售前和售后应用资源）。在他们的购买串流中，他们期望销售代表能有目的地精心策划那些互动，而有效的21世纪市场策略，必须要能够有效率地协调前述那些互动点。
最后，如果你考虑到如今成为B2B购买特性的那些串流，以及买家在供应商行为中所重视的那些部分，就会很明显看到一个重大的中断点。尽管过去二十年科技上有重大进步，但大多数销售模式和绩效实务，全是多年来「被动式决定」随意累积的结果，而这些被动的决定通常是由追求不同目标的不同经理人所做的。这说明了为何许多采取B2B销售模式的企业无法因应一项事实：购买行为现在是持续的和动态的，这是一场连续不断的电影，而不是漏斗模式中的一张自拍照或快照。
3.选择通常是错误的。
尽管你常会听到有人说有某一个策略能处理新的实际情况，但实际上并非如此，没有单一策略（例如特定的销售方法，「挑战」顾客，或更多「大数据」分析）做得到。让购买与销售协调一致是一个过程，而非一次性的工作。
接下来，许多B2B卖家必须更有成效、更有效率地，为每个购买串流重新配置销售流程，他们不应该浪费许多时间和精力，去辩论究竟是要在线上处理还是要亲自出马，是要透过网络还是透过销售代表进行互动，是要采取数字方式还是人工方式。他们需要双管齐下，为他们的市场策略建立适当组合的做法。
同样重要的是，组织里每个面对顾客的团队，对顾客的购买方式都有共同愿景，更重要的是，都清楚明白自家公司的策略。因应环境变化所需要的跨功能部门沟通和协调，是领导人的工作。你的整个组织、而非只是你的销售人员，已经准备好处理购买行为的这种新现实情况吗？
最后，借用邱吉尔的说法，它不是「解决方案销售的结束」，也不是结束的开始，但应该是油腔滑调概述销售的结束；在大多数B2B市场中，销售和营销仍然是复杂、多变和仰赖人力的活动。领导人应了解购买行为实际上如何运作，如此才能促成自家公司有效的销售、有获利的成长，并改善资源配置。