问及谁应该是企业的目标客户，企业管理人员和营销人员会认为这是一个非常幼稚的问题——客户就在我的身边，天天看到，怎么会不知道？其实不然，企业的客户不是具体到某个人，比如张三或者是李四，而是一组组具有某种相同消费习性或者偏好的群体。
笔者说的“一组组”是指企业的目标客户群不止一组，而是有许多组。在大多数企业看来，目标客户只有两类：经销商与终端消费人群。
把经销商当做目标客户的企业大量存在，这些企业从不接触产品或服务的最终使用者，也不关注他们的需求是什么，更不知道他们在哪里，只是一味地围绕经销商转圈。而经销商唯利是图，只会压低价格，提升自己的盈利空间。这会造成企业产品或服务的研发没有依据，生产出来的那些“适销不对路的产品”迟早会让客户离企业而去；经销商最终也会无情地将企业抛弃。这样的企业只是在做生意，而不是有效的市场营销行为。
企业关注的重点应该在终端客户身上。有效洞察终端目标客户需求，提供有价值的产品或服务才是企业生存和盈利的根基。企业成立之初，产品或服务没有知名度，可以借助经销商的渠道力量进行推广，这称之为“推力营销”；当企业品牌积累到一定程度，终端客户会产生指牌认购，经销商的渠道力量就会相对弱化，这称为为“拉力营销”。
新生的牛奶品牌，需要给予更大的利润空间，经销商才会有动力帮企业利用他们的渠道推广销售。知名的牛奶品牌，如蒙牛、伊利、三元等就不会像企业成立之初那么过分的“讨好”经销商，因为终端客户会指牌购买他们的产品。即使利润微薄，经销商也会“巴结”企业，因为客户指牌认购的行为意味着不停地赚取利润。谁都知道可口可乐的利润微薄，但所有的商场都会把可口可乐陈列在饮料架的最佳位置，面积还要大。做企业有时候就是为了解决“谁求谁”的问题。
终端目标客户又分为不同种的三个群体，包括核心目标消费群体、次目标消费群体、外围目标消费群体。核心目标消费群体是指产品或服务的直接使用者，这属于重度客户；次目标消费群体指产品或服务的间接使用者，这属于高频率客户；外围目标消费群体是指产品或服务的偶尔使用者，这属于轻度客户。比如强生婴儿沐浴露的核心目标消费群体是婴幼儿，次目标消费群体是包括妈妈在内的年轻女性，外围目标消费群体是包括爸爸在内的其他家人。
划分核心目标消费群体、次目标消费群体以及外围目标消费群体的目的，是为了更好地洞察客户需求，拓展产品或服务的消费范围，有效提升盈利空间。
企业关注的重点应该在终端客户身上，并不是说企业的目标客户仅仅是终端客户。所有和企业利益相关的群体都是企业的目标客户，包括上游供应商、下游经销商、终端客户以及企业的员工、股东、其他投资者，甚至还有社会大众。以终端消费群体为核心的目标客户群体，构成了企业盈利的全部基础。
有效创造对终端消费群体的价值，是为了促进企业良好的循环：可以加大对上游供应商的采购力度；促进下游经销商的利润赚取；实现企业员工的自我价值；实现股东及其他投资者的回报目的；提升在社会大众眼里的形象，成为社会的和谐元素；并最终实现企业的经营目标。