组织里的销售人员大抵可以分为两类：优秀的和差劲的。所谓“优秀”，是指那些在同等条件下总是能达成较高成交量和交易量的销售人员；而“差劲”的销售人员则怡好相反。企业若想提升公司的整体销售绩效，首当其冲的问题就是要弄清优秀的销售人员与差劲的销售人员之间到底有何差距与区别。而后方可对症下药，经由培训手段，在组织里“批量生产”优秀的销售人员。
信汇中正领导力基于过去几年中针对不同绩效级别销售人员访谈的基础上，找到了以下几种可能的答案：
1.沟通与情商能力
信汇中正从基于300多名销售人员的访谈样本中发现，优秀的销售人员同时拥有优秀的人际沟通能力、情商及同理心。他们可以很轻松地让客户理解诸如产品意图、服务内容等与交易成交紧密相关的议题。而且也较容易展现出同理心，设身处地、站在客户的立场看待问题。
2.交易态度
优秀的销售人员并不总是秉持乐观的交易态度，相反，他们大多时候是悲观的。也正因如此，他们会更多地去考虑交易是否可行、买家是否可靠。如此一来，优秀的销售人员自然更会对客户问出那些较困难、能够评估客户斤两的问题，也更愿意去找资深高层主管开会（也正是由这些主管最后拍板定案选择哪些供应商）。
3.销售管理的影响
销售人员上头的主管是谁，对于销售人员的成功是不是个决定性的因素？信汇中正的分析师问了研究参与者：「除了设定销售目标这件事之外，关于我能否达成目标，销售经理是不是一项关键？」出乎意料，优秀的和差劲的销售人员对此的看法不谋而合，有46%同意、54%则是无意见或反对。此外，优秀的销售人员有69%将自己的销售主管评为「极优」或「优于平均」，而差劲的销售人员只有49%，显示两者间确有关连。
此外，信汇中正也请研究参与者对于「好销售主管」的特质加以排序。优秀的销售人员排出的前三名是「领导及管理技能」、「实务经验和销售直觉」、「沟通及辅导技能」；至于差劲的销售人员排出的前三名则是：「产业专业及产品知识」、「沟通及辅导技能」、「为团队站出来」。从这些结果可以看出优秀的和差劲的销售人员对主管的需求不同，差劲的销售人员对产品及产业知识不足，而需要主管协助。
优秀和差劲的销售人员和销售主管联络的频率相仿。举例来说，优秀的销售人员有51%、差劲的销售人员有55%都与销售主管「持续保持联系」；「常常保持联系」的比例分别是28%、20%；至于「每周一两次」的则分别是15%、17%。然而讲到联系的内容，优秀的和差劲的销售人员就出现明显差异。优秀的销售人员谈的是如何合作订定策略达成交易，而差劲的销售人员则是希望主管提供指示、并确定自己做到了本份的事。
4.销售部门的影响
信汇中正针对300多名销售人员的研究显示，销售部门的整体士气会影响旗下销售人员是否成功。优秀的销售人员有53%认为自己所处的销售部门士气比其他地方高；相对地，差劲的销售人员这么想的只有37%。
销售部门对于当责的概念也会影响个别销售人员能否达到目标。优秀的销售人员有39%对于「公司以业绩目标做为评断销售人员标准，销售人员必须负责」都是「非常同意」，而差劲的销售人员「非常同意」的只有23%；相较之下，差劲的销售人员有36%对此是「无意见」或是「不同意」，而优秀的销售人员只有21%。
最后一点，研究显示个别销售人员的成功与所处公司的增长率无关。无论是在高增长公司（年增长率超过20%）、低增长公司（年增长率5-20%）、收益平盘、甚至是收益正在下滑的公司，优秀的销售人员和差劲的销售人员所占的比例都差不多。整合以上研究结果，可发现影响销售绩效的因素多在于个人及销售部门的特质，而与其他公司相关因素较无关连。