找出客户最大的痛处，提供纾解痛苦的方法。实施痛处激荡时，要在客户的办公室或家里，和他们交谈及当面观察，而不是坐在办公室，凭空想象他们需要什么。新的做法，往往会粉碎先入为主的见解。
有一次，财捷团队成员为以销售导向的一种产品实施痛处激荡，起初他们认为，产品的概念应该是「壮大你的业务」。但痛处激荡显示，客户不是很清楚这个的意思：它可能是指从现有的客户增加营业收入（对他们来说并不是痛处），或是并购类似的小型业务（也不是痛处，但成本高）。真正的痛处是经由有机销售的做法，争取全新的客户。于是，「取得客户」成了有如激光束般聚焦清晰的致胜概念。