销售人员共有五种类型：培养关系者、被动解题者、卖力工作者、单打独斗者、挑战者。卓越销售人员较可能是挑战者，为什么？挑战者是销售团队里的辩论者，他们的激进观点发人深省，可能颠覆客户目前的做法，他们不怕把客户推开舒适圈。
挑战者销售法要做得好，组织能力和个人技巧都不可或缺。教学导向的推销方式，原本就容易让人紧张，销售人员需要从容应付这种紧张的感觉，销售长与营销长也必须规划可教导的见解，让销售人员能拿出来讲。这些见解运用得当时，可把讨论引导到公司比竞争对手更强的领域。
挑战者销售法，已变成顶尖销售组织的标准运作方式。全球牙科产品与服务供货商登士派（Dentsply International）的销售人员去拜访牙医时，谈到牙医欠缺助理，是导致腕隧道症候群及类似伤害的原因。他们接着示范登士派较轻盈的无线卫生设备，可减少手腕的压力。嘉吉公司（Cargill）农业品与服务的销售人员造访农人时，讨论国际市场价格波动，导致农人浪费时间预测商品价格的变动。这个话题自然让销售人员开始推销粮食定价服务，那项服务可帮农夫减少价格波动的影响。全球电信设备、软件和服务的供货商喜雅纳（Ciena）在推销时，不是直接讨论产品的技术优点，而是把讨论重点放在商业效益上，例如减少网络中欠缺效率的运作。比方说，他们谈到客户改进网络自动化后，可消除没必要的服务电话，省下多少钱。
食品服务公司艾瑞玛克（Aramark）的销售人员，把服务某消费客群（例如大学生）收集的见解，拿来改变其他客群的潜在客户，对业务管理的看法（例如军方如何提供军人膳食）。