我之前曾撰写文章讨论企业的成长战略，就是把更多的产品卖给我们所谓的「超级消费者」（superconsumer）。那篇文章所举的大多数例子，多半是消费性包装产品（consumer packaged goods，简称CPG）的公司，最主要的例子是卡夫食品公司（Kraft）旗下的Velveeta品牌。这个战略的要诀是，与其试着说服新客户来买你的产品，聪明的管理者应该设法让他们的最佳客户买更多。
自从这篇文章刊出后，一直有人询问我的团队，超级消费者的消费行为是否适用于不同的产品类别，以及，在客户普遍都只做一次性消费的高单价产业里，是否也会有超级消费者？
以上这两个问题，我们的答案都是肯定的。
秘诀在于不只用巨量资料（big data，或称大数据），也要善用广泛资料（broad data），特别是要检视看似无关、但其实相关的类别。我们的研究发现，某一产品类别的超级消费者，往往也是其他九个类别的超级消费者。
我们逐渐把这种现象当成是超级消费者的魔术方块，也就是说，你完成了魔术方块的其中一面，其他面也会跟着完成。这尤其适合不同于Velveeta起司类的产品、大部份人只会买一次的高单价商品，因为营销人员可以观察超级消费者购买其他类别商品的习性，来找出他们。
我们发现两种看似不相关、高价位、汰换率低的消费品之间，其实有很有趣的关联性，这两种产品是保险和备用发电机。这两样产品受到同一批消费者的重视，他们很主动积极，也很重视保护措施。
我请我们在金融服务业的一位合作伙伴阿路克．古普塔（Alok Gupta）来协助解释。
人寿保险并不是大部份人会想要思考的问题，所以它的超级消费者并不这么显而易见。阿路克指出，人寿保险公司正在逐渐减少。根据麦肯锡顾问公司（McKinsey）的研究，1985年的金融服务业总市值当中，寿险公司占40%，到目前则只剩下25%。
阿路克和我发现，寿险的超级消费者其实是存在的。他们是市场顶端的10%，而他们买的身故理赔保险金额，是一般寿险投保人的五倍，而他们的累积现金价值（accumulated cash value），是一般寿险投保人的三倍。
你可能忍不住会想说，那些人就是高收入的人。然而，并非所有高收入的人都有相同的想法。其实，前面那份研究针对高收入族群消费者的分析显示，相较于一般的寿险投保人，他们的身故理赔保额只达1.3倍，累积现金价值则只有一般投保人的70%。超级消费者对保险是充满感情的，他们积极寻求保险产品，且期盼保险经纪人打电话来。
真正的问题是，你要怎么找到他们？
原来，这些超级消费者一般来说就是爱买各种保险。他们花在各式各样保险上（包括车险、房屋险、个人责任险、长期照护）的年缴保费，高了40%。问题是，许多保险公司都能拿到这类资料，所以没有一家公司特别具有优势。
听起来可能很奇怪，但有一件事对保险经纪人可能很有用，那就是找出拥有备用发电机的消费者。Generac是备用发电机的领导品牌。在断电时，这种瓦斯发电的装置能够提供电力，这种情况多半发生于极端天气的时候。推销备用发电机困难的地方在于，讨论灾难和讨论死亡同样让人不愉快。此外，虽说每个消费者多少都知道什么是人寿保险，却少有人听说过备用发电机。
Generac的CEO亚伦．加格费尔德（Aaron Jagfeld）说，尽管他们的生意一向不错，但一直以来，他们的销售主要都仰赖「被动」的消费者，通常都是遭遇过大停电的人。我们发现，最适合购买Generac产品的消费者，是主动寻求保护措施的超级消费者，他们即使没碰过极端意外的事件，也愿意了解相关产品，并花大钱购买。
这种行为还展现在这类消费者生活里的其他地方。他们不只买较多的保险，家里还往往有三部以上的电冰箱和冷冻柜，因为他们喜欢烹煮和冷冻食材来存粮，这是一种预先作准备的行为。我们也发现，对他们来说，买备用发电机是一种诉诸情感、而非理性的购买行为。有人请他们画发电机时，他们画出有强健肌肉、披风在空中飞舞、伫立在大楼顶端的超级英雄。他们觉得，买下发电机，让他们感觉自己是家人最好的经济支柱和保护者。一位消费者说：「我其实真的很期待停电。我想像夜晚时站在自家的车道上，看着周遭一片漆黑，而我家是这山丘上唯一亮着的明灯。结果，我的家人还有每个人，都觉得我是真男人」。
Generac广泛研究这类主动寻求保护的超级消费者，并改良了公司的营销战略。结果他们的业绩在过去短短几年内成长了一倍。
我想提供给你的参考信息是：在找寻超级消费者时，别只局限在你自己的最佳客户。许多时候，数据的某些部分会显示，你们产品的爱用者，以及某样看似毫不相干的产品的爱用者之间，隐藏着相关性，两者通过一个有力的情感利益而紧密连结。