观点借用者 (perspective taker)

哥伦比亚大学商学院（Columbia Business School）心理学家亚当．格林司基（Adam Galinsky）领导一项实验，让参与者分别扮演招募主管与求职者，让他们进行薪资谈判。研究人员随机指定一部分招募主管，扮演努力体会求职者感受的「同理者」，其他主管则扮演试图想象求职者想法与利益的「观点借用者」；第三组则是对照组，不必刻意扮演任何角色。结果显示，扮演同理者的主管无法达到最佳谈判结果，而且落差很大。他们太关心求职者，因此牺牲了自身的利益，让求职者同时拿到高薪与高额奖金。观点借用者的表现要好得多，他们思考求职者的利益，而不是求职者的感受，因此会提出较多问题，花较多时间来分析各种选项。结果，大部分观点借用者主管发现，求职者对奖金与搬家费用的重视，超过他们的想象。因此，他们大幅提高奖金与搬家费用，以换取降低薪水。整体而言，40％的观点借用者主管，敲定最能兼顾双方利益的结果，同理者主管与对照组各只有17％。