关系销售 (relationship selling)

指生产厂商和销售公司将一般的广告、促销、公共关系、直接销售等方法的各种要素集中起来，采用有目标地跟踪及瞄准顾客和适量地采用媒介手段的方法进行商品推销活动，同时与顾客建立并保持长期的稳定关系。关系销售的基本要素包括：一是确定和建立现有的潜在的顾客资料库。要求有目标地精选顾客对象，详细记载顾客的家庭人口、性别、年龄、收入、文化程度、职业、地址、生活方式、爱好等讯息，并对这些讯息进行筛选和分类处理；二是有目标地向顾客投递不同类型的信件。生产厂家选择的媒介手段不仅应该具有向顾客传递讯息的功能，而且还应该对已确定的顾客进行瞄准。目标对象越准确收获就越大；三是跟踪销售对象。测定用户长期消费情况。通过采用各种媒介手段对顾客消费进行跟踪探索，生产厂家可以了解到顾客对商品的需求、兴趣和长期消费量，这样有利于产品的生产安排和销售。「关系销售」的目标不是寻求销售额暂时性的增长，也不是通过邮寄方式进行产品销售，它是能使生产厂商和销售商产品不断适应顾客需求、永保财源不枯竭的「金钥匙」。