见解销售 (insight selling)

在过去，寻求业务解决方案的客户，总是必须在采购流程之初，请供货商指点迷津，因为在其他任何地方，都找不到这些十分重要的信息。这种情况一直到不久前才改观。到了现在，客户拥有的信息多于从前。在他们和供货商接触时，通常已经相当清楚自己需要解决的问题是什么、有哪些解决方案可用，以及他们愿意支付什么价格。在这种情况下，流程驱动式销售机器的做法，有不足的地方，因为它们没有给销售代表运用判断与创意的空间，去和掌握相当多信息的客户进行交易。这使得业务代表除了靠价格竞争，没有其他太多可做的事。新的环境对有创意、懂得视情况调整的销售人员有利。他们会挑战客户，针对客户的业务提出破坏性见解，并端出客户始料未及的解决方案。这种「见解销售」很有弹性，因为采用这种做法的人认为，销售产品有许多可行的路径。若要以正确的方式，提出正确的见解，就必须确定客户对它的需求和可用的解决方案有何定见、谁是决策者（往往和我们想不一样），以及如何才能改变决策者的心意。最有效的销售方法，会因不同的交易而异，有时差别很大。因此近年来，我们发现特定的销售活动不见得会产生特定的结果，而且变化极大；以前以循序渐进的战术销售产品，可望产生预期的进展，但现在不再是如此。