这个问题问得很恰当。我为了进行“决定销售成败的因素”分析，而访谈了超过一千名的重要决策者，我每次都会问受访者以下这个问题：在整个销售过程中，究竟在哪一个关键点业务员真正失去了生意。最常听到的回答是：在销售拜访的过程中。现在我们知道这个阶段是重要的决战点了，接下来就让我们检视该如何发展一套致胜的销售拜访策略。
在你进行销售拜访时，客户可能会有五种不同的反应：直接反对你的说词和想法，忽略你说的话，表示他们听到你所说的话，接受你的说词但没有采取行动，或者接受你的建议并采取行动。对方对你采取什么反应，取决于你和这位潜在客户之间的友好程度。
同样地，销售拜访也可以依照友好程度来分类。
剑拔弩张（Combative）：这种销售拜访是话不投机半句多的对立互动。会发生这种情况，通常是因为客户对你所提出的解决方案已有先入为主的偏见，或者是客户和你或你的公司之间早已存有嫌隙。
唇枪舌剑（Contentious）：这种销售拜访刚开始可能气氛融洽，但后来却因为意见不合或对某些话题产生争执，而闹到不欢而散收场。
无动于衷（Unemotional）：这种销售看不出双方有好感，即使整个拜访过程可能进行一个小时，客户却保持冷淡的态度和冷漠的距离。
友善（Friendly）：这种销售拜访中，客户大致表现出接受、合作的样子，对你的想法也持开放态度。然而，这并不表示他们会采购你的解决方案。
相辅相成（synergistic）：这种销售拜访中，客户真心展现出热切的态度，不仅接受你的提议与推荐，还与你共同规划接下来的销售步骤。
客户对销售人员的反应有很多种，从恐惧与憎恨，到喜爱与信任都有。举例来说，剑拔弩张与相辅相成属于两个极端。致胜的销售拜访策略就该做到相辅相成，先决条件便是让潜在客户在四个层面接受你。
个人层面上的认可。第一要务便是找出你和潜在客户的共同活动与兴趣，以便在个人层次上让得对方接受你。如此一来，你是与客户这个人建立友好关系，而非只是与工作层面的他建立友好关系，建立私人友谊可以让你从竞争者中脱颖而出。若要搜集客户的资料，可以通过研究、非正式对话，或者快速检视一下办公室里的照片、物体、纪念品。记得在每次销售拜访一开始，就要先计划将如何建立个人层面的认可。
此外，你应使用客户的特殊语言，迎合他的语调、速度、谈话风格，让他感到更加自在。你与竞争对手最大的差异，不仅在于你的产品、你的公司、或你提供的服务与支援，还包括你这个人，以及你是否有能力与潜在客户建立更深一层的关系。
技术层面上的认可。每个产业都有一套独特的语言，以便沟通专有名词，与了解所有字句的真正涵义。这种“术语”包括简称、缩写字、或特殊名词。无论你是卖飞机、电脑晶片或电信设备，你都得知道行业的专有名词。
销售拜访的关键并非你拟好的说词或简报，而在于你如何应对及回答客户提出的难题。你的问题处理能力，才能让你在竞争者中脱颖而出，若要展现你的问题处理能力，首先你必须能熟练运用术语与客户侃侃而谈。
业务层面上的认可。你若是能够表现出客户的成功是你最大的兴趣，就可以开始建立业务面的认可。此时，客户不再把你当成单纯的供应商，你已经证明自己具备业务合作伙伴的价值，有能力解决客户的问题。
超级业务员的特征之一即是语言专才，因为专家总是能够打败通才。想要取得客户业务面的认可，不能只是单纯地背诵产品的“一般”特色与功能，而是要能够针对客户的特定情况，来讨论如何进行适合客户所处环境的企业流程改善。
政治层面上的认可。如果客户相信，只有你的解决方案能帮助他获得他的个人“利益”，你便享有超越竞争对手的政治优势。这里的“利益”是指能影响一个人行为的心理层面利益，也就是采取行动会获得的好处。有四项重要的心理驱动因素，会影响人们作选择的行为。人们购买产品，是因为相信那些产品能满足深层的心理需求，包括：满足自我、被群体接纳或成为群体的领导人、确保生存、避免痛苦。客户会根据技术层面与业务层面上的认可程度等事实，加上逻辑思考，来合理化政治上的决定。
在销售拜访进行过程中，你应不断自问是否取得客户在个人、技术、业务与政治层面上的认可。若是上述四个层面同时被认可，就属于相辅相成的销售；而友善的销售拜访，通常仅在个人层面与技术面被认可。
最后，记得要让和你一起做销售拜访的伙伴了解，他将面对的销售拜访属于哪一种类型（剑拔弩张、唇枪舌剑、无动于衷、友善、相辅相成），以及他在你的销售策略中扮演何种角色。千万不要忘记，业务员最糟糕的错误之一，就是在销售拜访过程中滔滔不绝。如果你在销售拜访中倾听的时间比说话的时间多得多，这就是一场完美的销售拜访。