挑衅式销售

挑衅式销售是指供应商要先确定，在目前的经营环境中，对客户十分重要的流程有哪些；接着，提出令人信服的说法，指出这个流程已经失灵，会造成客户多少成本；最后再说明，可以如何运用供应商提供的解决方案来解决那个问题。在做法上，比较偏向对客户的想法提出质疑：它并没有附和客户对未来的看法，而是对现况提供新观点（“你对公司业务的看法，是采用以下的传统方式……。但依我们之见，这会危害到你的成功表现，你必须用接下来提到的全新观点来思考现况……”）。业务员若是运用解决方案销售法，就要听客户自己清楚表达“痛处”；但挑衅式销售法最有效的地方就在于，能描述客户已经遭遇到、但无法清楚说明的问题。